15 beneficios de usar técnicas de ventas en tu negocio

Sistematizar la acción comercial, medir los resultados y obtener más beneficios son algunos de los beneficios de usar técnicas de ventas

Comencemos con una verdad que no se suele contar: las técnicas de ventas son metodologías de trabajo. Aunque la mística comercial envuelva al concepto de un aura de misterio, lo cierto es que las técnicas de ventas son métodos que ayudan a los agentes comerciales a gestionar los procesos de venta y las negociaciones con los clientes para conseguir seducirlos y obtener ventas.

Por eso, los beneficios de usar técnicas de ventas pueden agruparse en dos grandes bloques interconectados:

• Beneficios centrados en la operativa y la forma de vender de una empresa y sus profesionales.
• Beneficios económicos directos: más ventas, mayor nivel de fidelización, más ingresos.

Desde los albores de la Historia, las personas nos hemos intentado seducir las unas a las otras. Vender no deja de ser una seducción, en la que los agentes comerciales deben conquistar con argumentos, datos y emociones a los clientes potenciales. ¿Cómo pueden conseguirlo? Empleando métodos de venta para sacarle partido a su talento y controlar el proceso de venta.

A continuación, vamos a resumir los 15 grandes beneficios de usar técnicas de ventas para llevar a cabo la actividad comercial de un negocio con éxito.

Ponen al cliente en el centro y evitan su descontento

Durante muchas décadas, algunas empresas apostaron por la agresividad a la hora de vender. Sin embargo, hoy en día existen numerosas metodologías que abogan por la empatía. Por eso, uno de los beneficios de usar técnicas de ventas más evidentes es que ayudan a los negocios a poner a sus clientes en el centro de sus estrategias comerciales.

Metodologías como las ventas consultivas o el método Sandler ponen el foco sobre el cliente y sus necesidades. Antaño, se empleaban métodos que descuidaban al cliente, por la contra uno de los beneficios de usar técnicas de ventas actualizadas es que ayudan a las empresas a recabar información sobre sus clientes y personalizar cada proceso de venta para aumentar el nivel de éxito.

Se pueden emplear a través de diversos canales: visitas, llamadas, emails, WhatsApps…

Otro de los beneficios de usar técnicas de ventas más jugosos es la posibilidad de emplearlas en múltiples escenarios y en diferentes canales comerciales:

• Visitas comerciales. Son el canal ideal para implementar técnicas de ventas porque el comercial y el cliente negocian de tú a tú y en vivo y en directo. El contacto humano y la fisicidad juegan a favor de los comerciales.
• Llamadas telefónicas. Aunque los últimos cambios normativos han limitado las llamadas comerciales, estas siguen siendo una vía clave para realizar ventas.
• Emails. Los correos electrónicos son muy importantes en algunas fases del proceso de ventas. En los emails también se pueden emplear técnicas de ventas como los casos de éxito.
• WhatsApps y redes sociales. Las aplicaciones de mensajería instantánea y las redes sociales son canales de comunicación fundamentales de nuestro día a día y también son cruciales para los negocios. Los métodos de ventas permiten aprovecharlos para informar a los potenciales y lograr convencerlos de que un producto puede solventar sus problemas o dar respuesta a sus necesidades.

En muchas ocasiones, a lo largo del proceso de venta, un comercial tiene que combinar varios canales, de ahí que sea tan importante poder emplear los métodos de venta en todos los canales que tiene el agente comercial a su disposición para seducir a su cliente.

Ayudan a sistematizar y unificar la forma de trabajar de un departamento comercial

Aunque cada agente comercial tenga sus propias tácticas, es importante que la forma de operar del área comercial de un negocio sea coherente y esté cohesionada. ¿Por qué?

1. En muchas ocasiones, un cliente no interacciona solo con un profesional, sino con varios. De tal manera que los métodos de venta deben ser similares sino se quiere confundir al cliente y perder la venta.
2. Solo mediante la sistematización de las metodologías de ventas se pueden evaluar los resultados. Si un negocio emplea 20 métodos distintos, será imposible analizar cuáles funcionan mejor y cuáles peor.
3. Una vez que se detectan las técnicas más eficaces, lo lógico es que todos los comerciales las empleen y destierren aquellas que han dado peores resultados.
4. Aunque cada agente comercial tenga sus propios objetivos y cuente con aptitudes y conocimientos específicos, no debe perderse nunca de vista de que todos los profesionales forman parte de un mismo equipo y con una misión común: maximizar las ventas. Compartir las técnicas que emplean y disponer de argumentarios y operativas comunes es clave para lograr los objetivos grupales.

Se implementan con facilidad gracias al programa CRM

Muchos negocios, sobre todo las pymes y los autónomos, han optado, tradicionalmente, por no emplear técnicas de ventas para acometer su actividad comercial. ¿Por qué? Creían que serían difíciles de implementar y evaluar. El desarrollo de herramientas como el software CRM disipa estas dudas y facilita la posibilidad de aprovecharse de los beneficios de usar técnicas de ventas. ¿Por qué? Esta solución permite a los agentes comerciales:

• Recopilar y consultar información sobre los leads y calificarlos en función de los datos disponibles.
• Registrar todos los contactos hechos a través de cualquier canal para observar cómo se está implementando un método de venta.
• Obtener datos para analizar el éxito de una metodología de venta que se ha usado.
• Introducir mejoras en las técnicas para cosechar más ventas.
• Hacer un seguimiento continuo y ágil de cada oportunidad.
• Llevar a cabo acciones de posventa para fidelizar a los clientes.

Son tan amplias que pueden personalizarse y adaptarse a las necesidades de cada negocio

Aunque pueda parecer baladí, uno de los beneficios de usar técnicas de ventas más provechosos está relacionado con la propia configuración de estas metodologías. ¿Por qué? Las técnicas de venta son métodos concebidos de forma abierta para que cada negocio o cada agente comercial los adapte a cada producto y a cada cliente.

Así, metodologías como AIDA, AIDDA o SPIN se basan en esbozar una serie de fases o elementos esenciales del proceso de venta y negociación. A partir de estas hojas de ruta, los comerciales pueden desplegar diversas tácticas para alcanzar su objetivo: seducir a los clientes y lograr que lleguen por sí mismos a la conclusión de que necesitan el producto o el servicio que el comercial les oferta.

Es posible combinarlas para mejorar su eficacia

En línea con el beneficio anterior, debemos destacar que otra de las virtudes de las técnicas de ventas es que es no son métodos excluyentes, sino que muchos de ellos se complementan.

Por ejemplo, ¿por qué no se va a poder combinar una venta consultiva con la técnica de los casos de éxito?

Como resulta evidente, no existe una metodología comercial perfecta e imbatible. Hay técnicas que funcionan de manera excelente con determinados productos o clientes y, en cambio, con otros resultan ineficaces.

Combinar varias técnicas de ventas en un único proceso puede ser útil para lograr que el cliente sea capaz de comprender los beneficios de un producto y decida invertir en él.

Sirven para potenciar el talento y esfuerzo de los comerciales

Al hablar de los beneficios de usar técnicas de ventas no podemos pasar por alto a las personas que las emplean. Estas metodologías están pensadas para ser herramientas al servicio de los agentes comerciales y para lograr que su talento, experiencia y conocimientos brillen.

En este sentido, si los negocios quieren explotar todos los beneficios de usar técnicas de ventas deben ser capaces de hallar un equilibrio entre apostar por estas metodologías y darles margen de maniobra a los agentes para que las adapten a su forma de trabajar.

El uso de métodos que han mostrado su eficacia en miles de negocios combinado con el talento y el esfuerzo de los agentes comerciales pueden incrementar la eficiencia de la estrategia comercial de una empresa de manera notable.

Convierten el trato humano en un valor diferencial

En la era de la tecnología y el mundo digital podemos perder la perspectiva y olvidarnos de que las ventas son actividades humanas. En los dos lados de una negociación comercial hay personas son sus propios intereses, objetivos, deseos y necesidades.

Hoy en día, las principales metodologías de venta tienen en cuenta este hecho y, además, ponen el acento en el trato que dispensa el agente comercial al cliente potencial. ¿Por qué?

En un mercado en el que existe una infinita variedad de opciones de compra, es de vital importancia que las empresas logren diferenciarse de su competencia. Contar con agentes comerciales bien preparados, capaces de entender las necesidades de los clientes y de asesorarlos con eficacia puede suponer un valor diferencial de primer nivel.

Ya no solo importan el producto y sus beneficios, sino también las virtudes y el talento de las personas que los comercializan.

Si se usan de forma conjunta con KPIs de ventas es posible medir los resultados

Ya hemos apuntado antes que uno de los beneficios de usar técnicas de ventas es que se puede medir su eficacia. ¿Cómo? A través de los datos que se almacenan y procesan en soluciones como el programa CRM.

Para ello, es importante emplear KPIs de ventas que nos permitan evaluar los aspectos clave de las metodologías comerciales empleadas en un determinado periodo de tiempo.

Por ejemplo, pensemos en un agente comercial de una academia de formación que oferta cursos para los trabajadores de las empresas. Este profesional está usando la metodología SPIN y desea saber si está funcionando de forma adecuada. Para ello, puede emplear KPIs de ventas como la ratio de conversón de oportunidades en ventas, el tiempo medio de conversión, el número de ventas obtenidas o el volumen de ingresos generados.

Si se desea explota todos los beneficios de usar técnicas de ventas es imprescindible poder evaluar su eficacia de una manera ágil y sencilla, sin necesidad de emplear una gran cantidad de tiempo en obtener, sistematizar y comprender los datos. De ahí que el software CRM sea un aliado de las empresas y los autónomos a la hora de emplear metodologías comerciales.

Ayudan a fijar objetivos comerciales cuantificables

Precisamente, en consonancia con la ventaja anterior, nos encontramos con otro de los beneficios de usar técnicas de ventas más interesantes: poder fijar objetivos precisos y evaluables.

Cuando una empresa o un profesional optan por una determinada metodología de ventas es porque desean cumplir una serie de objetivos. Por ejemplo, con el método del vendedor desafiante se busca construir una relación sólida con el cliente y que este adquiera productos y servicios a lo largo del tiempo.

En consonancia, es posible establecer como objetivo incrementar el ticket promedio de los clientes. Y evaluar periódicamente su consecución gracias a los datos.

Permiten agilizar los procesos de venta

Además de generar más ventas, otro de los beneficios de usar técnicas de ventas más importantes es dotar de dinamismo al proceso de venta. O, dicho de otra forma, reducir el tiempo que transcurre entre que genera una oportunidad y se consigue cerrar una venta.

Aunque el enfoque de las metodologías ha cambiado y apurar a un potencial para que tome una decisión puede resultar contraproducente, esto no quiere decir que a los negocios les interesen que las ventas se eternicen en el tiempo.

Al fin y al cabo, cuantos más días y gestiones se han necesarias para convencer a un cliente:

• Más recursos se habrán gastado en él, por lo que el coste de adquisición será mayor.
• Pueden acumularse demasiadas oportunidades en el embudo de ventas, afectando negativamente a la actividad comercial.
• Se tarda más en recibir los ingresos asociados a una venta, lo que puede tener consecuencias sobre la salud financiera del negocio.

Por ello, las técnicas de ventas son herramientas que ayudan a los comerciales a mostrarles a los clientes los beneficios asociados a un producto y a convencerlos de que dicho producto puede colmar sus necesidades y deseos. El objetivo final es conseguir que el cliente considere por sí mismo que necesita el producto y que no puede postergar su adquisición en el tiempo si quiere resolver problemas y comenzar a sacarle partido.

Juegan un papel clave en la posventa

Como decíamos antes, la atención humana es un factor cada día más importante. La calidad del trato que se le dispensa a un cliente no solo es crucial durante el proceso de venta, sino también durante la posventa.

Un atención posventa ineficaz puede destruir la relación de confianza entre un negocio y sus clientes y dificultar el proceso de fidelización.

Técnicas de ventas como el vendedor desafiante o las ventas consultivas ponen en valor la atención posventa. ¿Por qué? Sirven para que los comerciales no se olviden de sus clientes, ni estos de los profesionales que los atendieron y puedan cimentar una colaboración mutuamente beneficiosa.

Por ejemplo, si un comercial detectar una tendencia en un sector económico determinado, puede contactar con un cliente de dicho sector para informarlo y mostrarle el impacto que puede tener en su negocio. ¿Con qué fin? Que siga confiando en la capacidad de la empresa para ayudarlo no solo en el presente, sino también en el futuro.

Asimismo, durante la posventa se puede sondear el nivel de satisfacción de los clientes con los productos adquiridos y seguir generando confianza.

Son útiles para construir una relación de largo recorrido

Precisamente, uno de los beneficios de usar técnicas de ventas es que estas herramientas permiten construir relaciones comerciales a largo plazo.

Para los negocios, sobre todo para aquellos que ofrecen servicios, no solo es importante captar clientes, sino también fidelizarlos e incrementar su valor de vida.

Las técnicas de ventas que ponen el foco en el cliente e incentivan la construcción de una relación de confianza son esenciales para que dicha relación se extienda en el tiempo.

¿Por qué decimos que este es uno de los beneficios de usar técnicas de ventas más interesantes? Porque se traduce en negocio. Un relación sólida y duradera implica que el negocio recibirá ingresos recurrentes durante un largo periodo de tiempo.

Se pueden enriquecer gracias a la experiencia acumulada

Si la metodología AIDA tiene más de un siglo de vida es porque solo funciona como una estructura que se debe tener en cuenta a la hora de vender. Dicho de otra forma, los métodos comerciales son como esqueletos a los que los profesionales y los negocios van añadiendo todo el conocimiento adquirido gracias a la experiencia.

¿Qué quiere decir esto? Si un agente comercial descubre que una determinada historia le ayuda a vender, la usará de ejemplo para enriquecer su técnica de storytelling y adaptar el relato a otros productos y clientes. Si al usar el método AICDC se puede constatar que la fase de convicción es esencial, quizás haya que poner más empeño en ella cuando se lleva a cabo una negociación en el proceso de venta.

La experiencia siempre es un valor añadido. Uno de los beneficios de usar técnicas de ventas es, precisamente, sacarle partido a la experiencia de los comerciales más exitosos de una empresa.

El beneficio más importante: Conseguir más ventas

Llegamos al final de este recorrido por los beneficios de usar técnicas de ventas y, como no podía ser de otra forma tenemos que prestar atención a su razón de ser: ayudar a los negocios a conseguir más ventas.

Al igual que un deportista tiene un método para entrenarse y prepararse para las competiciones, los agentes comerciales también necesitan métodos y estrategias para llevar a cabo su trabajo. De ahí que las técnicas de venta sean, como defendíamos al principio, metodologías de trabajo.

Más allá del resto de beneficios de usar técnicas de ventas que hemos glosado, el motivo principal para que los profesionales y los negocios trabajen con estas herramientas es que les ayudan a vender más. ¿Por qué? Les permiten sistematizar su forma de trabajar, evaluarla y fijarse objetivos para mejorarla. Además, las principales técnicas de ventas como AIDA, SPIN o SNAP han sido diseñada por expertos en marketing tras analizar el funcionamiento de miles de negocios.

En resumidas cuentas, podríamos decir que las empresas y los agentes comerciales trabajan con técnicas de ventas porque además de facilitarles la vida, les permiten obtener más ventas y cosechar mayores beneficios.

Sobre todo, si se dispone de un programa CRM para llevar a cabo una gestión integral de cada lead, cliente, oportunidad y venta. Una solución que agiliza el proceso de venta, optimiza la forma de comunicarse con los clientes y permite a las empresas aprovecharse de todos los beneficios de usar técnicas de ventas.