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«No todo el monte es orégano» afirma el refranero popular. Y la vida nos demuestra constantemente que así es. Las grandes acciones no se llevan a cabo sin esfuerzo y talento. Ni en lo que respecta a la esfera personal, ni en lo relativo al mundo de los negocios.
A menudo se señala que la digitalización permite a las empresas obtener una ingente cantidad de datos sobre sus clientes. Pero lo que no se indica es que, para poder usar este caudal de información, es fundamental poder sistematizarlo y consultar los datos con agilidad. Un software de gestión integral facilita esta tarea, al permitir a las empresas cualificar las bases de datos de sus clientes de manera rápida, sencilla y visual.
¿Cómo? Almacenando y sistematizando los datos de los clientes, por ejemplo, el número de trabajadores de una empresa o la localidad en la que se encuentra. Y, a partir de ahí, procesándolos mediante automatizaciones para responder con facilidad a preguntas tan importantes como: ¿Cuáles de los clientes de mi negocio son empresas con entre 10 y 30 trabajadores? o ¿Qué clientes están radicados en la Comunidad de Madrid?
¿Qué implica esto? Al cualificar las bases de datos, los negocios pueden conocer a sus clientes sin tener que ir ficha a ficha, obteniendo información crucial en el terreno comercial.
A continuación, vamos a abordar cómo se puede emplear el software de gestión de MN program para cualificar las bases de datos de clientes, mejorar la atención que se les presta, incrementar las ventas e, incluso, recuperar a clientes que se han perdido con el paso del tiempo.
Creación de perfiles en las fichas de clientes
Una de las claves de las fichas de clientes del CRM de MN program es que permite crear perfiles de cada cliente. En estos perfiles se pueden volcar datos como los que pusimos de ejemplo más arriba, así como toda la información que la empresa considere relevante para su modelo de negocio. Por ejemplo, una clínica estética puede desear saber el género de sus clientes. O una academia que ofrece cursos de idiomas conocer cuál es el nivel de sus alumnos.
¿Por qué es valiosa esta información? Porque puede ser de gran utilidad a nivel comercial, para ofrecer la mejor atención a los clientes y para tomar decisiones empresariales.
Para ello, es necesario que la información del perfil de cada cliente se sistematice y se ofrezca en el plano macro. Es decir, cualificar las bases de clientes en función de datos clave.
De tal manera que la herramienta de crear perfiles dentro de las fichas de clientes, no sirve solo para recabar información sobre un cliente en concreto, algo valioso de por sí, para poder conocerlo y comunicarse con él de una manera eficaz. Sino que crear perfiles es solo el primer paso para cualificar las bases de datos de clientes y revolucionar la forma en que un negocio fideliza, capta y recupera clientes.
Cualificar las bases de datos para ofrecer servicios y ofertas personalizadas
Los datos, como la mayoría de las materias primas del mundo, necesitan ser tratados para poder sacarles el máximo partido. Los software CRM no almacenan datos porque sí, sino por su potencial de negocio. Si cuando cocinamos transformamos valiosos productos en deliciosos platos, al cualificar las bases de datos estamos convirtiendo datos inconexos en información comercial de primer nivel.
Retomemos los ejemplos que pusimos en el apartado anterior.
Una clínica estética que puede cualificar las bases de datos de sus clientes en función de un indicador tan básico como el género de cada cliente puede sesgar a quién le envía una oferta sobre tratamientos de implantación de pelo, un servicio de gran valor añadido para afectar a la calvicie, que afecta en una inmensa mayoría a los hombres.
De esta manera, puede personalizar el mensaje y centrar la campaña en este colectivo y evitar molestar a sus clientas, ofreciéndoles a ellas otros servicios que se ajusten mejor a sus necesidades y demandas.
Mientras que una academia de formación puede cualificar las bases de datos para conocer el nivel de inglés de todos sus clientes, potenciales y exclientes. Y ofrecerles un descuento en el curso del siguiente nivel de inglés. No tiene ningún sentido lanzar una campaña comercial para captar alumnos para el curso de B2 de inglés e impactar en personas que ya lo han superado.
Cualificar las bases de datos de clientes es esencial para cuidar dichas bases, afinar la estrategia comercial y no quemar la relación con los clientes. A nadie le gusta recibir promociones comerciales que no responden a sus intereses. Lo que genera esa práctica de pesca de arrastre es desafección, dificultando la captación y fidelización de los clientes.
Un activo comercial para cualquier tipo de negocio
Más allá de los dos ejemplos que hemos usado, lo cierto es que cualificar las bases de datos es una decisión empresarial de gran valor añadido para todo tipo de negocio. Sin importar su tamaño, ni su sector económico.
Existe la errónea creencia de que emplear los datos de forma inteligente es una acción al alcance, solo, de las grandes empresas. Pero gracias a soluciones como el software de gestión, la tarea de cualificar las bases de datos de clientes puede llevarse a cabo en cualquier negocio.
Así, una asesoría conformada por tan solo dos personas puede saber en qué sectores trabaja cada uno de sus clientes. De tal forma que, si se publica una línea de ayudas para, por ejemplo, el sector pesquero, pueda informar a todos sus clientes de dicho sector y ofrecerles tramitar la solicitud de la subvención.
O si se producen novedades con respecto a los derechos de los pensionistas, un abogado puede cualificar las bases de datos de su despacho unipersonal y saber cuáles de sus clientes están jubilados y, por lo tanto, podrían estar interesados en dicha información.
El CRM ha democratizado la posibilidad de cualificar las bases de datos de clientes.
Los negocios deciden qué información desean recabar y cómo crean los perfiles de sus clientes, el software de gestión automatiza las acciones necesarias para cualificar las bases de datos y ofrecer información comercial de gran valor al momento y de manera clara y visual.
Veamos ahora cómo al cualificar las bases de datos se puede:
- Fidelizar a los clientes
- Captar a clientes comerciales
- Recuperar a los clientes perdidos
Fidelizar a clientes
Habida cuenta de lo que hemos ido relatando a lo largo de este artículo, resulta evidente que el software CRM es de gran utilidad para optimizar la comunicación con los clientes de cualquier negocio. E ir un paso más allá: de la comunicación a la persuasión.
Cualificar las bases de datos permite afinar las estrategias comerciales para fidelizar a los clientes. Si podemos filtrar a todos los clientes de una empresa en función de sus características y hábitos de compra, podemos lanzar campañas que se adecúen a esta información.
¿Qué mejor forma de fidelizar a un cliente y conseguir que siga confiando en nuestros servicios o adquiera servicios o productos nuevos que ofreciéndole lo que necesita o desea?
Para ello, hay que comenzar por cualificar las bases de datos. Si se cubren de forma adecuada las fichas de los clientes, la empresa dispone de todos los datos para conocerlos a la perfección. Solo hace falta proceder a cualificar las bases de datos atendiendo a las cuestiones claves para afinar la estrategia comercial.
Si retomamos un ejemplo anterior, resulta evidente que un curso de alemán B2, solo interesará a los clientes que ya han estudiado y aprobado el B1 y a los potenciales que se han mostrado interesados en dicho curso. ¿Qué sentido tiene impactar a otros alumnos con una oferta para realizarlo? Esa acción no contribuiría a fidelizarlos. Todo lo contrario.
Recuperar a clientes que has perdido
Una de las claves de cualificar las bases de datos empleando un software de gestión como el de MN program es que no solo se puede obtener información de gran valor sobre los clientes, sino también sobre los potenciales y los ex – clientes. Cuando un particular o una empresa deja de ser cliente de un negocio, sus datos no se pierden como lágrimas en la lluvia. Y pueden seguir siendo útiles para la empresa. Sobre todo, a la hora de intentar recuperarlos.
Todos los datos del perfil de los ex – clientes pueden valiosos para diseñar una estrategia comercial eficaz y ofrecerles servicios y/o productos que sean de su interés.
Aunque muchas empresas se vuelcan en captar nuevos clientes, recuperar antiguos consumidores es una estrategia que se debe tener en cuenta.
Estos ex – clientes ya saben en qué consiste la propuesta de valor de un negocio y, en muchas ocasiones, han dejado de ser clientes no porque no estuviesen satisfechos, sino por cuestiones económicas, de oportunidad o, simplemente, porque el negocio no ha intentado seducirlos anteriormente, enviándoles ofertas comerciales interesantes.
Al cualificar las bases de datos se pueden filtrar los ex – clientes en función de cuestiones clave y lanzar campañas para recuperarlos. A lo mejor un alumno del B1 de francés no siguió con el B2 porque no disponía del presupuesto necesario en ese momento. Quizás medio año después, en cambio, sí esté interesado en una oferta para realizarlo que, además, rebaja el precio inicial.
Captar clientes potenciales
Como venimos de señalar, uno de los objetivos básicos de toda estrategia comercial es captar nuevos clientes. Transformar los leads en ventas. Para ello es fundamental disponer de datos sobre los potenciales, cualificar las bases de datos y enviarles propuestas comerciales sugerentes.
Si una asesoría conoce el tamaño de sus clientes potenciales, puede aprovechar la publicación de una línea de ayudas para pymes y ofrecer sus servicios de gestión de subvenciones a las pequeñas y medianas empresas que están en su base de datos de potenciales.
Por ello, no solo es importante cuidar los datos de los clientes, sino también los de los potenciales. Al fin y al cabo, cuanta más información se disponga, más posibilidades existen de cualificar las bases de datos de forma exitosa desde un punto de vista comercial.
Valorar la captación de clientes
Al calor de la estrategia de captación de clientes, cualificar las bases de datos también sirve para analizar cuáles son las vías de captación de una empresa. ¿Cómo?
En las fichas de los potenciales se puede incluir un campo en el que figure cómo llegó hasta la empresa: redes sociales, anuncios en Google, recomendación de un amigo o socio…
Para las empresas es fundamental conocer sus vías de captación de clientes por dos motivos esenciales:
- Tomar decisiones para primar las vías de captación más fructíferas, en detrimento de aquellas que no lo son tanto.
- Adaptar las campañas comerciales a las características de cada cliente.
En definitiva, cualificar las bases de datos es una acción estratégica que contribuye a fidelizar a los clientes, generar negocio y construir una estrategia comercial eficaz que sea capaz de ofrecer a los clientes servicios y productos que se adapten a sus características e intereses.
Si los datos son productos alimenticios, cualificar las bases de datos de clientes es apostar por la alta cocina.
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