Cómo vender nuevos servicios con el CRM de tu negocio
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Los negocios pueden vender nuevos servicios con el CRM detectando a qué clientes y potenciales pueden interesarles y enviándoles ofertas
El mercado es la selva y la competencia más feroz que un león. Si tu negocio se detiene, corres el riesgo de que sea devorado por las empresas con las que compites.
Hay muchas formas de impulsar el crecimiento de un negocio y fortalecer su posición en el mercado. Una de ellas es vender nuevos servicios con el CRM.
¿Qué es un software CRM? Una herramienta diseñada para gestionar de manera ágil y eficaz a los clientes de un negocio, así como el proceso de venta.
¿Por qué se pueden vender nuevos servicios con el CRM? Esta clase de programa:
- Potencia los conocimientos de los expertos en marketing y les permite detectar vías de negocio.
- Ofrece datos exactos y en tiempo real sobre los clientes y las ventas.
- Permite alcanzar un conocimiento preciso de los clientes y sus necesidades.
- Facilita el diseño y envío de propuestas comerciales.
- Posibilita la gestión de las oportunidades de venta: creación y seguimiento de presupuestos, atención postventa…
¿Quieres saber cómo vender nuevos servicios con el CRM de tu negocio? Toma nota.
El CRM no es una mera recopilación de fichas de clientes
Para no pocas empresas y profesionales, un CRM es, básicamente, un programa en el que pueden crear las fichas de sus clientes y consultarlas cuando les hace falta.
Pero la realidad evidencia que es mucho más que eso. A partir de sus conocimientos y expertise, los expertos en ventas de una empresa pueden detectar vías de negocio con un software CRM. ¿Cómo?
En las fichas de los clientes y potenciales se almacena información de altísima calidad. Por ejemplo, un despacho de abogados que disponga de un programa CRM puede saber cuántos clientes con más de 70 años y un patrimonio superior a los 500.000€ tiene. Si el número es relevante, puede decidir ofrecer un servicio de elaboración de testamentos sistematizado y con un precio competitivo.
Imaginemos otro caso. Si una clínica estética descubre a través del CRM que un tratamiento facial es altamente demandado por sus pacientes, puede decidir adquirir el equipamiento para ofrecer un tratamiento novedoso que alarga los beneficios del tratamiento que realiza en la actualidad.
Podríamos seguir listando ejemplos. En cierta forma, el CRM permite a los negocios hacer un pequeño análisis de mercado a partir de los datos que tienen sobre sus clientes y ventas y apostar por nuevos servicios que pueden tener una gran acogida.
Una radiografía sobre los clientes, sus características y sus necesidades
Todo ello es posible porque un CRM ofrece una radiografía precisa de los clientes de una empresa o un profesional, de sus características fundamentales (por ejemplo, facturación, sector económico y tamaño de sus plantillas en el caso de las empresas), de sus hábitos de consumo, de sus necesidades y de sus demandas.
Para que se puedan vender nuevos servicios con el CRM es fundamental nutrirlo de información de calidad. Los programas más avanzados permiten crear fichas amplias, conformadas por múltiples campos.
De esta manera, una empresa puede llegar a conocer todos los datos relevantes sobre sus clientes, almacenarlos, sistematizarlos e, incluso, obtener informes sobre ellos.
Pensemos, por ejemplo, en una asesoría. Si registra en el CRM el número de trabajadores de los negocios con los que trabaja, puede ofrecerles un servicio de gestión de subvenciones cuando se hagan públicas ayudas para negocios de su tamaño.
Vender nuevos servicios con el CRM pasa, ineludiblemente, por conocer en profundidad a las personas o empresas a las que se pretende seducir.
En este sentido, para que un software CRM sea útil es imprescindible que las empresas se detengan a pensar qué información quieren recabar sobre sus clientes e imaginen qué rentabilidad le pueden sacar.
Una lección que se aprende pronto al usar un CRM es que el objetivo no es acumular datos sin ton ni son, sino recabar información valiosa para fidelizar a los clientes, ampliar su ticket, ofrecerles una atención postventa de calidad y, claro está, vender nuevos servicios con el CRM.
No hay que perder nunca de vista a los potenciales y a los ex-clientes
Otra de las ventajas de emplear un programa CRM es que esta solución permite trabajar con varias bases de datos. No solo se puede disponer de información valiosa sobre los clientes actuales de un negocio, sino también sobre sus ex-clientes y sobre los clientes potenciales.
Como ya sucede con los clientes, cuanta más información de calidad se disponga sobre ex-clientes y potenciales… mejor.
Sobre todo, si tenemos en cuenta que muchos potenciales no se han convertido en clientes porque necesitaban servicios que el negocio aún no ofertaba y que la marcha de algunos ex-clientes también puede estar relacionada con esta cuestión.
Así, es posible vender nuevos servicios con un CRM a potenciales y ex-clientes que:
- Manifestaron abiertamente su voluntad de contratar dichos servicios en el pasado y ello quedó registrado en sus fichas.
- Presentan unas características que les convierten en el target perfecto para determinados servicios.
Al vender nuevos servicios con un CRM poniendo el foco en ex-clientes y potenciales, no se está aumentando solo el número de ventas, sino que se está recuperando o ampliando la base de clientes y, por lo tanto, sembrando cara el futuro.
Diseñar audiencias específicas para vender nuevos servicios con el CRM
De lo que hemos ido relatando podemos concluir uno de los beneficios de vender nuevos servicios con el CRM: esta clase de herramienta permite obtener y trabajar audiencias comerciales diferentes.
¿Qué queremos decir con esto? Si se usa de una forma inteligente un CRM es posible obtener diversos listados de clientes, ex-clientes y potenciales. ¿Cómo? Agrupándolos en función de los parámetros que determine el equipo de marketing.
Esto es crítico porque muchas empresas hacen marketing contra una audiencia única y esta práctica es un error. La especialización y la personalización de los mensajes comerciales es fundamental.
El argumentario de ventas que emplea un estudio de arquitectura para convencer a empresas no puede ser el mismo que utiliza para seducir a ciudadanos con un alto poder adquisitivo o a persona con rentas medias. Cada tipo de público tiene sus necesidades, deseos, gustos y presupuesto.
Para vender nuevos servicios con el CRM es importante que los expertos en marketing definan bien a qué públicos desean dirigirse y logren cincelar dichos grupos a partir de la información que el CRM guarda sobre los clientes.
Crear mensajes personalizados para cada target
Precisamente, los software CRM más completos no solo permiten detectar vías de negocio y definir los targets de los nuevos servicios de una empresa, sino también diseñar mensajes comerciales dirigidos a ellos. ¿Cómo?
Mediante la creación de campañas de marketing y el uso de plantillas para elaborar mensajes personalizados.
Así, un negocio puede poner en marcha una campaña comercial por cada uno de sus nuevos servicios y targets, preparar un mensaje que ponga el foco en los beneficios concretos del servicio para los destinatarios a los que va dirigido y conseguir personalizar el mensaje. ¿Cómo? El CRM vuelca automáticamente datos de los clientes como su nombre.
De esta manera, se pueden vender nuevos servicios con el CRM y sin salir del programa. La detección de oportunidades, la selección de los clientes objetivo y la elaboración de las propuestas se realizan en el mismo software.
Enviar propuestas comerciales por email o WhatsApp
¿Qué pasa con el envío? Los CRM más completos disponen de un gestor de correos y WhatsApps integrado. Gracias a esta funcionalidad, una empresa puede:
- Enviar un mensaje comercial a un cliente.
- Diseñar y enviar mensajes diferentes teniendo en cuenta si el modo de envío va a ser el correo electrónico o el WhatsApp.
- Automatizar el envío de las propuestas por email o WhatsApp.
- Enviar en bloque mensajes comerciales a cientos de clientes.
- Saber con precisión a qué clientes se les envió una determinada campaña.
- Hacer un test A/B, lanzando dos campañas distintas a clientes que forman parte del mismo target comercial para medir su acogida.
- Obtener datos sobre la tasa de éxito de las campañas a partir de las oportunidades abiertas en el CRM y de las ventas generadas.
- Medir la capacidad de un negocio de vender nuevos servicios con el CRM y sin necesidad de usar otras herramientas.
Generar presupuestos y monitorizar su estado hasta cerrar las ventas
¿Qué más necesita un negocio para vender nuevos servicios con el CRM? Poder crear, enviar, modificar y controlar los presupuestos para sus clientes y potenciales.
Un software CRM integral cuenta con:
- Plantillas predefinidas para crear presupuestos con facilidad, automatizando la incorporación de los datos de los clientes y el negocio, así como el cálculo de los impuestos.
- Una herramienta para enviar los presupuestos por correo.
- Una solución de control de presupuestos para saber en una única pantalla qué presupuestos están abiertos.
- Un sistema para extraer informes sobre los presupuestos y la capacidad del negocio de vender nuevos servicios con el CRM: ratio de conversión de los presupuestos a venta, importe de los presupuestos generados, cuantía de los presupuestos cerrados con éxito, etc.
- La posibilidad de indicar en la ficha de cada cliente el estado de la negociación de un presupuesto y enviar nuevas versiones de un presupuesto a un cliente hasta conseguir cerrar el acuerdo.
¿Por qué es buena idea vender nuevos servicios con el CRM?
- Bien usado por profesionales con conocimientos sobre ventas, el CRM es una herramienta de generación de negocio extraordinariamente valiosa.
- Vender nuevos servicios con el CRM permite a los negocios ampliar su cartera de servicios de forma segura, fidelizar a sus clientes, recuperar a los clientes perdidos y atraer a nuevos consumidores y empresas.
- La inversión que se necesita realizar para vender nuevos servicios con el CRM es mínima, ya que los programas más completos del mercado permiten gestionar todo el proceso de forma integral.
- Al vender nuevos servicios con el CRM se generan nuevos datos que se pueden extraer a través de informes y consultar para tomar decisiones estratégicas sobre los servicios de una empresa y su estrategia comercial.
- El control del proceso de venta es total: determinación de los servicios que se pueden ofertar, fijación de los públicos objetivo, diseño y envío de las campañas comerciales, creación de presupuestos y cierre de las ventas.
- Además, el software CRM permite a las empresas ofrecer un servicio de atención al cliente postventa de calidad, ya que toda la información sobre el cliente y los servicios que ha contratado está accesible y se puede ampliar continuamente.
En definitiva, vender nuevos servicios con el CRM es una táctica que puede jugar un papel crítico en la estrategia comercial de un negocio que desea aumentar sus ingresos y consolidar su posición en esa salvaje selva llamada mercado.
