10 beneficios de trabajar con KPIs de ventas

Trabajar con KPIs de ventas te permitirá evaluar tu estrategia comercial, tomar medidas para mejorarla y analizar si los cambios se traducen en mayores ingresos

Los KPIs de ventas se han erigido como una herramienta básica para miles de empresas, porque son métricas comerciales que ayudan a los negocios a evaluar la eficiencia de procesos como la captación de leads, la conversión de oportunidades en ventas y la fidelización de los clientes. Por ello, trabajar con KPIs de ventas se ha convertido en una decisión estratégica que ayuda a las empresas y los profesionales a controlar todos sus procesos comerciales y medir la eficacia de sus tácticas.

Seguro que has escuchado hablar o leído sobre la analítica de datos, una de las disciplinas más en boga de los últimos años. Este concepto hace referencia a la posibilidad de estructurar y analizar la ingente cantidad de datos que se almacenan en programas como el software CRM con el objetivo de extraer información que ayude a las empresas a vender más. Pero, ¿quién puede hacer analítica de datos? ¿Es necesario disponer de conocimientos específicos? ¿Se debe contar con un analista de datos formado en disciplinas como el Big Data? ¿Solo las grandes compañías pueden sacarle partido a sus datos?

Podemos responder a estas preguntas con una única respuesta: todos los negocios, sin importar su tamaño, pueden obtener información valiosa a partir de sus datos sin necesidad de realizar grandes inversiones de tiempo y dinero o contar con profesionales especializados en analítica de datos. ¿Cómo? Optando por trabajar con KPIs de ventas. ¿Por qué?

Estos indicadores sirven para comprender de una manera rápida y visual el rendimiento de un negocio y sus profesionales en cada ámbito de la actividad comercial.

Por ejemplo, gracias a trabajar con KPIs de ventas puedes saber en segundos y de forma continua cuál es el valor de vida de tus clientes, a cuánto asciende el coste de adquisición de un cliente o cuántas ventas generas por cada uno de tus canales comerciales.

A continuación, vamos a explorar algunos de los beneficios más importantes de trabajar con KPIs de ventas.

Controlar la evolución de un negocio de forma continua

Cuando un negocio marcha bien, es más probable que se pase por alto la supervisión de sus diferentes áreas. En cambio, cuando una empresa no obtiene todos los beneficios que desearía o, incluso, se encuentra en situación de apuros, trabajar con KPIs de ventas se convierte en una acción indispensable para detectar qué está fallando y si las medidas adoptadas funcionan.

¿Quiere esto decir que trabajar con KPIs de ventas solo es indispensable cuando los resultados no son los esperados? Por supuesto que no. De hecho, estas métricas permiten a los negocios optimizar de manera continua su forma de comercializar productos y servicios para conseguir que los resultados económicos siempre sean satisfactorios.

Cuando hablamos de llevar un control de los diferentes aspectos de la actividad comercial, puede parecer que los responsables de una empresa tienen que lidiar con una ingente cantidad de datos. Sin embargo, al trabajar con KPIs de ventas se puede establecer qué indicadores se desean conocer y emplear herramientas como el software de gestión para automatizar su cálculo.

Además, trabajar con KPIs de ventas resulta muy beneficioso porque permite trazar una evolución a lo largo del tiempo. Por ejemplo, un negocio puede evaluar cómo ha evolucionado el tiempo promedio de conversión para saber si se ha reducido o aumentado en el último año.

Modificar las operativas para mejorar el proceso de venta

¿Para qué sirve trabajar con KPIs de ventas y controlar los indicadores clave de la actividad comercial de un negocio? Para mejorar su estrategia y operativas.

Como estas herramientas son útiles para analizar la evolución de cada indicador, se convierten en aliadas esenciales para:

• Establecer objetivos realistas en función de los resultados obtenidos hasta el momento.
• Diseñar acciones para conseguir los objetivos.
• Medir la efectividad de la estrategia.
• Determinar si se han cumplido o no los objetivos y reajustarlos.

Analizar la rentabilidad de productos, servicios y clientes

Una de las ventajas más evidentes de trabajar con KPIs de ventas es que los negocios pueden emplear algunas de estas métricas para evaluar la rentabilidad de:

• Los productos que comercializan, comparando las ventas e ingresos generados por cada uno de los bienes que venden.
• Los servicios que prestan, contraponiendo a los ingresos los gastos asociados a la prestación de cada servicio.
• Los clientes, analizando su ticket o los ingresos recurrentes que se obtienen procedentes de cada cliente.

Gracias a este análisis de rentabilidad, un negocio puede tomar decisiones para apostar por los productos, servicios y clientes más rentables o poner en marcha un plan para incrementar la rentabilidad de los bienes y servicios que presentan peores resultados.

Optimizar la estrategia comercial a la luz de los datos

Precisamente, trabajar con KPIs de ventas es de vital importancia a la hora de poder mejorar la estrategia comercial. ¿Por qué? Estos indicadores ofrecen la mejor materia prima para tomar medidas que optimicen la estrategia comercial de un negocio: los datos.

Antaño, antes de que existieran soluciones que permiten acceder a los datos y analizarlos con rapidez y facilidad, muchos negocios, sobre todo las pymes y los autónomos, no basaban sus decisiones en los datos, sino en la intuición o la percepción.

Hoy en día, si se desea analizar el rendimiento de la estrategia comercial de una empresa es imprescindible trabajar con KPIs de ventas que permitan evaluar los aspectos más importantes de la actividad comercial de un negocio. Puesto que estos indicadores evidenciarán qué está fallando y serán útiles a la hora de diseñar un plan para mejorar los resultados.

Mejorar la captación de clientes

¿Cómo se optimiza la estrategia comercial? En primer lugar, consiguiendo captar nuevos clientes y cerrar más ventas.

Existen diversos indicadores esenciales para analizar dos procesos tan importantes como:

1. La generación de leads. Por ejemplo, la evolución de leads generados a través de los diversos canales de un negocio (SEM, formularios web, llamadas a puerta fría, redes sociales, comerciales a pie de calle…), el nivel de calificación de leads o el coste por lead (cuánto dinero tiene que invertir el negocio para conseguir un lead).
2. La conversión de oportunidades. Trabajar con KPIs de ventas como el ratio de conversión, el tiempo promedio de conversión o el tiempo de respuesta a los clientes potenciales es de gran valor añadido para mejorar esta fase crítica de las ventas.

Disponer de información clave para fidelizar a los clientes e incrementar su ticket

Atraer a nuevos clientes es importante, pero fidelizar a los que ya confían en los servicios o productos que comercializas también es fundamental.

Trabajar con KPIs de ventas permite a las empresas obtener datos de enorme utilidad a la hora de analizar el comportamiento de sus clientes y poner en marcha acciones para fidelizarlos y aumentar su ticket de compra. O lo que es lo mismo, conseguir que sigan realizando compras y que aumente el volumen de dinero que gastan en el negocio.

¿Qué indicadores pueden resultar útiles en esta tarea? Valor de vida del cliente, ticket promedio, nivel de satisfacción de los consumidores o el número de clientes perdidos durante un determinado periodo de tiempo.

Observar el pasado para predecir el futuro

Es importante tener en cuenta que trabajar con KPIs de ventas no solo es útil para analizar los resultados obtenidos hasta el momento, sino también para predecir cómo será el futuro. ¿Por qué?

Por ejemplo, si un negocio mide cuántos clientes genera mes a mes durante varios años, puede encontrar patrones que le permitan predecir el número de clientes que generará en el próximo cliente. Lo mismo puede decirse de otros indicadores como los ingresos recurrentes o los clientes perdidos. Estas métricas son útiles a la hora de que un negocio se prepare para el futuro.

Pensemos en una clínica de estética que sabe que su capacidad de atraer a nuevos clientes aumenta antes de los meses de verano. Para poder atender a este incremento de la demanda necesita comprar productos, invertir en dispositivos y disponer de más profesionales. Si puede predecirlo con antelación, podrá realizar inversiones de una forma más efectiva y estará preparada para maximizar sus ganancias.

Además, debemos tener en cuenta que es posible trabajar con KPIs de ventas netamente predictivos, por ejemplo, los ingresos potenciales de las ventas que se están gestionando. ¿Qué mide esta métrica? Los ingresos que va a recibir un negocio cuando sus comerciales procedan a convertir todas las oportunidades de negocio que tienen abiertas y que se encuentran en fase de negociación con los clientes.

Poner en valor el talento y fortalecer las capacidades de todos los profesionales

Hemos señalado cómo trabajar con KPIs de ventas permite a los negocios evaluar a sus clientes y el comportamiento de sus productos en el mercado, pero también es útil para analizar el desempeño de los agentes comerciales.

¿Cómo? Mediante indicadores como el número de contactos comerciales realizados, el número de ventas que ha efectuado cada agente, el volumen de negocio generado por cada profesional o el nivel de cumplimiento de sus objetivos personales.

Estas métricas sirven para identificar qué profesionales obtienen mejores resultados, premiar y cuidar el talento y fomentar la transmisión de conocimientos entre los agentes con estrategias de venta más efectivas y aquellos empleados con resultados por debajo de la media. Al fin y al cabo, aunque cada profesional tenga sus propios objetivos y metas, mejorar la eficacia de la actividad comercial de un negocio es un trabajo en equipo, y las aptitudes, competencias y experiencia de los mejores agentes pueden ser claves para formar a sus compañeros.

Prestar la mejor atención al cliente en todo el ciclo de venta… y posventa

Como no podía ser de otra forma, la estrategia comercial de un negocio está centrada en captar clientes, fidelizarlos, vender más y generar más ingresos. Y trabajar con KPIs de ventas es esencial para lograr estas metas, pero, además, existen indicadores que nos permiten mejorar la atención que se le presta a los consumidores desde que se genera un lead hasta la posventa.

En este sentido, ya hemos hecho mención a métricas como el tiempo medio de respuesta a los clientes (cuanto más reducido sea, mejor será la comunicación negocio-cliente) o al nivel de satisfacción de los consumidores (que se puede saber gracias a sucintos y sencillos formularios para conocer las valoraciones de los clientes).

La mejor forma de fidelizar a los consumidores y conseguir que amplíen su ticket es prestarles una atención al cliente integral, ofreciéndoles respuestas a sus dudas y demandas desde que muestran interés en un producto hasta la posventa. Al fin y al cabo, un cliente insatisfecho con la atención recibida es muy probable que no vuelva a adquirir un producto o contratar un servicio en el negocio en cuestión. Más si tenemos en cuenta la enorme oferta que tienen los consumidores a su disposición hoy en día gracias al comercio electrónico y la mejora de la movilidad.

Tomar decisiones estratégicas para maximizar los beneficios

El último beneficio para las empresas y los autónomos de trabajar con KPIs de ventas es que estas métricas enriquecen el proceso de toma de decisiones estratégicas en aspectos tan importantes como:

• La captación de leads. Gracias a trabajar con KPIs de ventas es posible comprender qué canales de captación son más rentables y cuáles, por la contra, presentan retornos de la inversión deficitarios.
• La conversión de oportunidades. Con el objetivo de agilizar el proceso, reforzar los puntos débiles y conseguir que los clientes realicen sus compras de la manera más eficaz y ágil posible.
• La demanda y rentabilidad de sus productos y servicios. Los KPIs de ventas radiografían tanto el éxito de los bienes y servicios en el mercado como las ganancias que reportan a los negocios. Quizás una empresa se ha volcado en comercializar un producto determinado con una demanda baja o que consume una gran cantidad de recursos en su fabricación y venta, con lo que el margen de beneficio es reducido. Los indicadores clave contribuyen a orientar a un negocio para que le saque todo el partido a sus recursos humanos y materiales.
• Las características de los clientes y su grado de fidelización. ¿Qué es más valioso? ¿Tener muchos clientes que realicen compras esporádicas o contar con la confianza de muchos consumidores que generan ingresos recurrentes? Analizar el comportamiento de los clientes es de vital importancia a la hora de diseñar las campañas de captación de nuevos consumidores y de fidelización de los clientes actuales.
• El talento humano. Trabajar con KPIs de ventas sirve para analizar el talento de los profesionales, poner en valor a aquellos trabajadores que ofrecen un mejor rendimiento y demuestran disponer de capacidades mayores y poner en marcha acciones formativas para fortalecer el desempeño de todos los trabajadores.

En definitiva, los KPIs de ventas se han convertido en herramientas básicas en el día a día de cientos de miles de empresas y autónomos que desean ser capaces de evaluar sus resultados, fijarse objetivos y cuantificar si los cumplen o no.

Para poder crecer hay que saber en qué se puede mejorar.