5 beneficios de controlar las ventas de un negocio
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Controlar las ventas es fundamental para mejorar la estrategia comercial, conocer los servicios más demandados y planificar las finanzas
¿Cuántas citas has tenido en tu clínica dental en la última semana? ¿Cuántos clientes nuevos ha hecho tu asesoría en 2024? ¿Cuánto ha facturado tu despacho de abogados en el cuarto trimestre del año?
Para responder a estas preguntas es necesario poder controlar las ventas que consigue un negocio. ¿Cómo se puede llevar un conteo actualizado de las ventas y los ingresos que generan?
Realizar este trabajo manualmente puede ser extremadamente complejo y consumir una gran cantidad de tiempo y recursos.
Por suerte, actualmente se puede emplear un software CRM para obtener información continua sobre la evolución de las ventas de una empresa o un profesional.
¿Por qué? Esta herramienta almacena, sistematiza y procesa todos los datos sobre los clientes y las ventas. Además, permite obtener los datos necesarios para controlar las ventas sin esfuerzo. Hasta el punto de que las soluciones más avanzadas del mercado incluyen la posibilidad de programar el envío de informes periódicos con las ventas generadas.
De tal manera que, al controlar las ventas, los negocios pueden saber a ciencia cierta cómo funcionan sus estrategias comerciales, qué servicios o productos tienen más éxito y elaborar predicciones de ventas para planificar mejor sus necesidades de liquidez o sus inversiones.
1. Evaluar la estrategia comercial para incrementar las ventas
Controlar las ventas de un negocio permite, en primer lugar, poder analizar continuamente la eficacia de su estrategia comercial y el desempeño de sus profesionales.
Por contra, si no se procede a controlar las ventas de manera diaria, resulta inviable saber si la empresa está o no cumpliendo con sus objetivos comerciales.
Asimismo, controlar las ventas es indispensable para analizar si cualquier cambio que se produce a nivel comercial funciona o no. ¿A qué tipo de modificaciones o novedades nos referimos?
- Nuevas campañas comerciales.
- Argumentarios de ventas renovados.
- La contratación de nuevos agentes comerciales o un cambio en la redistribución de las tareas.
- Nuevos canales de captación de ventas.
Para medir el éxito de cualquier medida que afecte a la estrategia comercial es necesario poder controlar las ventas y observar si los datos han mejorado o empeorado.
2. Tomar decisiones para apostar por los servicios y productos que mejor se venden
Otro beneficio de controlar las ventas de un negocio es que esta acción permite saber con exactitud qué productos y servicios se comercializan mejor a lo largo del año y cuáles reportan mayores ingresos.
Esta información es crítica para cualquier empresa porque con estos datos en la mano se pueden tomar decisiones empresariales de gran relevancia.
Por ejemplo, si un despacho de abogados descubre que en 2024 ha ingresado una gran cantidad de dinero por diseñar e implementar planes de igualdad en empresas, puede decidir reforzar su acción comercial en este ámbito e, incluso, contratar a más juristas para prestar este servicio.
Muchas empresas prestan servicios por inercia, sin pararse a analizar si su nivel de comercialización es óptimo y si los ingresos que generan superan a los costes asociados a prestarlos.
Controlar las ventas y los ingresos obtenidos es esencial para disponer de una panorámica amplia de un negocio y sus servicios.
Pensemos, por ejemplo, en una clínica dental que lanza campañas de SEM y envía emails a clientes y potenciales ofreciéndoles descuentos exclusivos para hacerse limpiezas dentales y, en cambio, no publicita su tratamiento de blanqueamiento. ¿Qué sucede si, al controlar las ventas, descubre que en el último año se han concertado más citas para realizarse un blanqueamiento? Podría ser interesante modificar la estrategia comercial e intentar captar nuevos pacientes ofreciéndoles este tratamiento.
Este último ejemplo nos permite poner el acento en una cuestión esencial para los negocios: los recursos económicos no son ilimitados. Cuando se distribuye el dinero que se desea invertir en actividad comercial se busca maximizar la inversión para generar el mayor volumen de ventas e ingresos posible.
3. Controlar las ventas permite medir la evolución del negocio a lo largo del año
Igualmente, al controlar las ventas resulta sencillo visualizar cómo evoluciona una empresa a lo largo del año y comparar los resultados con los obtenidos en cursos anteriores.
De esta manera, se puede visualizar de manera gráfica si el año, el trimestre o el mes están arrojando buenos resultados desde el punto de vista comercial o si, por el contrario, las ventas cosechadas han caído con respecto al periodo anterior.
¿Por qué es importante realizar esta comparativa y hacer un seguimiento de la evolución de las ventas? Esta información permite detectar debilidades en la estrategia comercial y tomar medidas antes de que se conviertan en problemas que lastren los resultados.
Por ejemplo, si durante tres meses seguidos las ventas caen con respecto a los mismos meses del año anterior, puede ser que las campañas comerciales no estén funcionando, que el argumentario de ventas necesite una renovación o que los canales de ventas estén mostrando signos de agotamientos. Actuar de manera temprana contribuye a reducir la caída de las ventas.
En el ámbito empresarial, la anticipación es un crucial.
4. Realizar predicciones sobre las ventas futuras y anticiparse a un mundo cambiante
Precisamente, controlar las ventas es esencial para poder anticiparse a los cambios y tomar la delantera con respecto a la competencia. ¿Por qué? Si las ventas de un determinado servicio aumentan de una manera clara y sostenida durante varios meses, es muy probable que estemos ante un servicio en alza por el que haya que apostar.
Igualmente, para anticiparse es importante prever lo que va a suceder. Un software CRM que permita controlar las ventas también se puede emplear para hacer predicciones basándose en las ventas obtenidas en periodos anteriores.
Así, no solo se pueden realizar comparativas mirando hacia el pasado, sino que es posible elaborar estimaciones mirando hacia el futuro. ¿Para qué sirven las predicciones? Para implementar cambios en la estrategia comercial que permitan a un negocio aumentar sus ventas y beneficios.
5. Elaborar una planificación financiera precisa
Las predicciones de ventas e ingresos son de enorme utilidad, también, en otros ámbitos más allá del puramente comercial. ¿Por qué?
- Facilitan una gestión inteligente de las compras de productos e insumos y del stock.
- Permiten a las empresas prever a cuánto van a ascender sus ingresos y elaborar planes de negocio eficaces que les permitan acceder a financiación y captar inversores.
- Controlar las ventas de manera continua y realizar predicciones a futuro permite planificar las inversiones en tecnología o la expansión de un negocio.
- Ofrecen la información necesaria para organizar mejor al equipo comercial y planificar cómo se van a distribuir los recursos económicos y humanos en este ámbito.
En definitiva, controlar las ventas empodera a los negocios y les ayuda a tomar decisiones basadas en datos para lograr que las ventas, los ingresos y los beneficios aumenten.
