5 KPIs de ventas para medir el éxito de los servicios que prestas
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Emplear KPIs de ventas para medir el éxito de los servicios de un negocio es fundamental para conseguir atraer a más clientes
La mayoría de despachos de abogados ofrece a sus clientes un amplio catálogo de servicios. Y lo mismo sucede con una asesoría, una consultoría o un estudio de ingeniería. Igualmente, una clínica dental realiza varios tratamientos odontológicos y un centro de estética dispone de múltiples tratamientos para cuidar el bienestar de sus pacientes. Por eso, es importante que los negocios puedan medir el éxito de los servicios que ofrecen a sus clientes.
¿Cómo se puede realizar esta acción estratégica? Usando diversos KPIs de ventas para medir el éxito de los servicios.
¿De qué manera se pueden calcular estos indicadores comerciales? Empleando un software CRM que recoja todos los datos sobre los servicios y los clientes y los convierta en KPIs de ventas fácilmente visualizables y analizables.
A continuación, vamos a desgranar algunos KPIs de ventas para medir el éxito de los servicios de una empresa que pueden resultarte de enorme utilidad.
Ventas logradas
De entre los KPIs de ventas para medir el éxito de los servicios de un negocio el indicador más evidente que todo negocio debe controlar son las ventas generadas por cada servicio en un determinado periodo de tiempo.
Al fin y al cabo, aunque una asesoría ofrezca un servicio de gestión de la contabilidad de gran calidad, si no es capaz de comercializarlo de manera eficaz, no puede considerar que este servicio es un éxito.
Si dicha asesoría trabaja con un software CRM integral en el que se registren todas las ventas, podrá obtener con facilidad el número de ventas cosechadas desglosadas por cada uno de sus servicios por el periodo de tiempo que desee.
De hecho, gracias a esta clase de solución es posible controlar la evolución de las ventas de manera diaria sin tener que buscar los datos manualmente.
Número de presupuestos enviados que no se han cerrado
Aunque las ventas conseguidas sea uno de los KPIs de ventas para medir el éxito de los servicios más importantes, no es el único indicador que se puede emplear. De hecho, hay otras métricas que son de gran utilidad y que nos permiten obtener una visión panorámica sobre esta cuestión.
Por ejemplo, es importante saber el número de presupuestos que se han creado para comercializar los servicios, aunque dichos presupuestos no se hayan convertido en ventas efectivas.
¿Por qué? Este KPI de ventas nos permite conocer el nivel de interés que genera cada uno de los servicios que ofrece una empresa.
Este indicador es especialmente interesante si se pone en relación con otros KPIs de ventas para medir el éxito de los servicios, como el número de ventas cosechadas. ¿Por qué? Basándonos solo en las ventas conseguidas, podemos creer que un determinado servicio es un fracaso y optar por dejar de prestarlo. Sin embargo, si se han generado oportunidades para comercializarlo podemos concluir que, efectivamente, existe una demanda del servicio.
Entonces, ¿qué falla? Habría que analizar el proceso de venta y de negociación de los presupuestos para conseguir transformarlos en ventas e ingresos.
El número de presupuestos es clave para tomar decisiones estratégicas y optimizar los procesos de comercialización.
Ingresos generados por cada servicio
Si es importante conocer las ventas de cada servicio, no lo es menos saber con precisión cuántos ingresos se generan al vender cada uno de ellos. Al fin y al cabo, una empresa puede comercializar con éxito un tipo de servicio que, sin embargo, no genera un elevado número de ingresos.
Por la contra, ese mismo negocio puede contar con servicios que generan pocas ventas, pero cuantiosos ingresos.
Como indicamos antes, para sacarle partido a los KPIs de ventas para medir el éxito de los servicios es necesario usar varios indicadores y complementar la información que proporciona una métrica con los datos que aporta otra.
Margen de beneficios de los servicios de tu negocio
Si se dispone de un software CRM no solo se pueden calcular los ingresos generados por cada tipo de servicio, sino también los beneficios que se obtienen por cada línea de negocio.
¿Por qué es importante esta métrica? Los otros KPIs de ventas para medir el éxito de los servicios sirven para evaluar la recepción de cada servicio entre los clientes y potenciales, pero no ofrecen datos precisos sobre los beneficios que genera cada servicio.
Al fin y al cabo, es posible que una empresa disponga de un servicio que se vende a las mil maravillas y genera numerosos ingresos, pero que, sin embargo, presenta unos costes de realización tan elevados que los beneficios son inferiores que los de otros servicios con una demanda inferior.
Este indicador permite analizar la solvencia económica de cada servicio e intentar introducir mejoras que reduzcan la estructura de costes para lograr incrementar los beneficios.
Nivel de satisfacción de los clientes con cada servicio
Los anteriores KPIs de ventas para medir el éxito de los servicios de un negocio tienen una dimensión netamente económica, pero también es posible usar otro tipo de métricas, como el nivel de satisfacción de los clientes.
¿Cómo se obtiene este indicador? Muchas empresas que ofrecen servicios ponen a disposición de sus clientes encuestas de valoración para que puntúen los servicios contratados y conocer, así, qué se puede mejorar.
De hecho, los software de gestión más completos del mercado facilitan la cumplimentación de encuestas y formularios a través de una tablet, WhatsApp o email e incorporan los datos al programa para poder generar informes sobre la calidad de los servicios ofrecidos.
Gracias a este indicador es posible conocer de primera mano cómo valoran los clientes cada servicio, optimizarlos y lograr aumentar las ventas y los beneficios.
Además, en caso de que se detecten valoraciones bajas, aunque las ventas y los ingresos sigan siendo satisfactorios se pueden tomar medidas para evitar que estos KPIs de ventas para medir el éxito de los servicios desciendan en el futuro por la baja satisfacción de los clientes.
Medir el éxito de los servicios de tu empresa sin tener que pelearte con los datos
Se ha escrito mucho sobre los beneficios de la analítica de datos, sin embargo, esta materia sigue generando un enorme respeto en muchas empresas. ¿Por qué? Los datos son valiosos, pero obtenerlos, sistematizarlos y analizarlos se considera una actividad compleja que requiere formación y esfuerzo, de tal forma que solo las grandes compañías pueden explotar sus datos de manera eficaz.
Por suerte, la aparición de programas como el software CRM posibilita que cualquier empresa o autónomo, sin importar el tamaño de su negocio, pueda guardar todos los datos sobre sus clientes, ventas y servicios y obtener informes con tablas y gráficas que le permitan conocer los KPIs de ventas para medir el éxito de los servicios siempre que lo desee.
¿Cuáles son las ventajas concretas de emplear un software CRM para controlar la actividad comercial de un negocio?
- No es necesario trabajar con los datos en bruto. El programa permite la creación de informes con los KPIs de ventas que se necesiten.
- Se puede acceder a los KPIs de ventas para medir el éxito de los servicios en cualquier momento y lugar simplemente entrando en el programa que, además, ofrece siempre los datos en tiempo real.
- Es posible automatizar el envío de informes con los indicadores al email de todas las personas que tienen que estar al tanto de ellos. La periodicidad de este envío la decide cada profesional.
- Facilita un control continuo de las métricas para poder comprobar si las medidas puestas en marcha para mejorar los resultados surten o no su efecto.
En definitiva, los KPIs de ventas para medir el éxito de los servicios de un negocio son métricas de gran valor añadido para controlar aspectos tan importantes como:
- Los presupuestos creados.
- Las ventas cerradas
- Los beneficios obtenidos.
- La valoración de los clientes.
De tal forma que sea posible obtener datos precisos sobre cada uno de los servicios de una empresa.
Además, una solución como el software CRM ha transformado la manera de calcularlos, facilitando el día a día de las empresas y proporcionándoles información de calidad para mejorar su actividad comercial, perfeccionar sus servicios e incrementar sus beneficios.
