5 KPIs de ventas para pymes imprescindibles en 2024

Los KPIs de ventas para pymes ayudan a esta clase de negocio a mejorar su actividad comercial de forma continua e incrementar su nivel de competitividad

Cuando pensamos en un entrenador de fútbol o de baloncesto, nos centramos en los elementos más vistosos de su trabajo, como el diseño de estrategias y tácticas o la toma de decisiones sobre qué jugadores salen al campo o a la pista. Sin embargo, ante todo, un entrenador es un estadista. Gran parte de su trabajo, aquel que no se ve por televisión, consiste en analizar estadísticas sobre sus jugadores, pero también sobre los deportistas de los equipos rivales. En base a estos datos, puede diseñar los entrenamientos, las jugadas y las alineaciones.

Pues bien, a los directivos y responsables de equipos de las empresas les sucede lo mismo. Una parte muy importante de su trabajo consiste en tomar decisiones y planificar estrategias para mejorar los resultados de sus negocios.

Si un entrenador de baloncesto tiene indicadores como el número de rebotes o de balones perdidos, en el ámbito empresarial existen KPIs de ventas que se han mostrado eficaces a lo largo de las décadas. Pero, ¿todos los indicadores comerciales son igual de útiles para cualquier negocio, sin importar su tamaño? Y, lo que es más relevante, ¿todas las empresas tienen la posibilidad de controlar un número amplio de indicadores? La respuesta a ambas preguntas es «no».

Por eso, en este artículo vamos a explicar cinco KPIs de ventas para pymes que son indispensables para que los pequeños y medianos negocios lleven a cabo un control exhaustivo de su actividad comercial y puedan establecer objetivos y medidas para incrementar sus ventas y beneficios.

¿Por qué son importantes los KPIs de ventas para pymes?

Detrás del concepto de KPIs de ventas se esconden una serie de indicadores que ayudan a los negocios a evaluar su rendimiento en aspectos clave de la actividad comercial como:

• La captación de leads.
• La gestión del proceso de ventas.
• La comercialización de los productos.
• La satisfacción de los clientes.
• Los ingresos generados.
• La eficacia y rentabilidad de los agentes comerciales.

Indicadores como el coste de adquisición de un cliente sirven para transformar todos los datos en cifras fácilmente comprensibles y que se pueden analizar de manera continua. Por ejemplo, dicho indicador es interesante porque ayuda a saber cuánto dinero invierte una empresa en marketing y actividad comercial para conseguir un posible lead. Si esta métrica se pone en relación con otros KPIs de venta como el valor promedio de compra, se podrá constatar si la inversión en captación de leads es beneficiosa o no.

Este ejemplo nos permite evidenciar que los KPIs de ventas para pymes, autónomos y el resto de negocios son herramientas clave en la toma de decisiones, el establecimiento de objetivos, el diseño de estrategias para mejorar la actividad comercial y la comprobación del cumplimiento o no de los objetivos empresariales.

Así, los KPIs de ventas para pymes son métricas que permiten cuantificar aspectos básicos de la actividad comercial. Desde el número de clientes netos ganados en un determinado periodo de tiempo hasta la evolución del ticket promedio de los consumidores de un negocio.

Indicadores que ayudan a las pymes a marcar la diferencia

Hoy en día, existe un amplio abanico de KPIs de ventas. Ello no implica que todos los negocios tengan que calcular decenas de indicadores para evaluar hasta el ultimo de los aspectos de su estrategia comercial.

De hecho, podemos listar algunos KPIs de ventas para pymes que son elementales para cualquier empresa en pleno S. XXI.

1. Leads generados por el negocio

Leads, leads y más leads. Muchos negocios ponen su foco de atención en la captación de clientes potenciales. Es decir, personas o empresas que pueden estar interesados en los productos y servicios que comercializan.

Como resulta evidente, la generación de leads ocupa la base de una pirámide de ventas. Por ello, es importante que todo negocio disponga de datos fiables sobre el número de leads que es capaz de conseguir en un determinado periodo de tiempo.

Gracias a este indicador, es posible determinar qué acciones se pueden llevar a cabo para mejorar la captación de leads. Por ejemplo, poner en marcha una campaña de SEM, contratar más agentes comerciales que visiten negocios que son clientes potenciales o reforzar la estrategia SEO de la empresa.

De hecho, otro de los KPIs de ventas para pymes puede consistir en medir el rendimiento de cada canal de generación de leads. Puesto que quizás un negocio está invirtiendo muchos recursos en un canal que no da frutos y, en cambio, podría apostar por otra vía que sí le está permitiendo captar nuevos clientes potenciales.

2. Ventas totales de cada bien o servicio

Si conocer en todo momento cuántos leads se pueden generar es importante, aún es más relevante uno de los KPIs de ventas para pymes imprescindibles: el número de ventas que se han conseguido de cada bien o servicio que comercializa una empresa.

Si un negocio no sabe cuantas ventas realiza, difícilmente sabrá qué productos tienen mayor aceptación entre sus clientes y cuáles menos.

Además, este indicador sirve para calibrar el éxito de una campaña comercial. Pensemos, por ejemplo, que una pyme decide apostar por un producto y contrata anuncios en los medios de comunicación, alquila una vaya publicitaria o invierte en SEM. Gracias a esta métrica puede evaluar si las ventas han aumentado o no.

Por otro lado, este KPI es fundamental para tomar decisiones estratégicas, como apostar por un producto en detrimento de otro cuya demanda en el mercado es menor. En este sentido, podríamos decir que los KPIs de ventas para pymes permiten a las empresas adaptar sus modelos de negocio a las necesidades y deseos de los consumidores.

3. Ticket promedio de los clientes o valor promedio de compra

¿Todas las ventas generan los mismos ingresos? Resulta evidente que no. Cada producto y cada servicio genera unos ingresos distintos. Además, debemos tener en cuenta otra derivada, algunas pymes están centradas en vender productos que no son recurrentes, en cambio, para otras pequeñas y medianas empresas, la recurrencia, ya sea en productos o servicios, es crítica.

Por ello, es importante tener en cuenta otros KPIs de ventas para pymes que prestan atención a los ingresos asociados a las ventas y a los clientes de un negocio:

• Valor promedio de compra. Este indicador mide, como ya da a entender su nombre, los ingresos medios que recibe un negocio por cada venta que realiza. Como pasa con otros KPIs de ventas para pymes, este indicador resulta muy interesante si se compara con otras métricas, como el coste de adquisición o el coste por lead. ¿Por qué? Si una empresa está invirtiendo una gran cantidad de dinero en conseguir un lead que, aunque se convierta en cliente, realiza una compra con un valor bajo, constatará que la estrategia de captación de leads no es rentable.
• Ticket promedio de los clientes. Esta métrica es fundamental para las pymes que prestan servicios o comercializan productos recurrentes. ¿Por qué? Mide los ingresos medios que genera un cliente en un determinado periodo de tiempo. Al igual que otros KPIs de ventas para pymes, este indicador sirve para conocer el comportamiento de los clientes y tomar medidas con vistas a incrementar los ingresos recurrentes que generan los clientes. ¿Cómo? Ofreciéndoles servicios más avanzados que los que tienen contratados en la actualidad u ofreciéndoles productos complementarios a los que ya adquieren.

4. Clientes netos ganados o perdidos

Uno de los KPIs de ventas para pymes más usados por toda clase de negocios, pero, sobre todo, por los que prestan servicios o venden productos recurrentes es la evolución del número de clientes. Y, para ser más precisos, el saldo neto de clientes ganados. Es decir, el resultado de restarle a la cifra de nuevos clientes los consumidores que han dejado de confiar en la empresa.

Este indicador permite prestar tanto a los esfuerzos por captar nuevos clientes, como al nivel de fidelización de los consumidores.

Al fin y al cabo, de nada sirve que un negocio lleve a cabo una estrategia comercial ambiciosa para seducir a nuevos clientes si, a la vez, sufre un goteo de bajas constante que se lleva por delante los resultados positivos de la captación.

Como sucede con otros KPIs de ventas para pymes, nos encontramos ante una métrica crítica que todo negocio debe obtener y analizar de forma periódica, cuando no de manera diaria o semanal. Gracias a este indicador es posible detectar deficiencias en las labores de fidelización y ponerles remedio antes de que afecten a los resultados económicos del negocio.

5. Margen de beneficio de los productos y servicios

Así como cada producto genera unos ingresos distintos para un negocio, su producción y/o comercialización también provoca unos gastos diferentes.

El último de los KPIs de ventas para pymes que desgranamos en este artículo pone el foco en los beneficios que obtiene una empresa por cada uno de sus productos o servicios. A diferencia de otras métricas más sencillas, este indicador tiene un nivel de complejidad mayor, porque hay que tener en cuenta aspectos como la fiscalidad, las comisiones o los salarios de los profesionales.

Por ello, para poder calcular este indicador es fundamental disponer de un programa como el software CRM que puede recopilar todos los datos a tener en cuenta y efectuar los cálculos necesarios de manera automática.

¿Por qué las pequeñas y medianas empresas necesitan trabajar con esta métrica? Les permite observar la rentabilidad de cada uno de sus productos o servicios y tomar decisiones para mejorar dicha rentabilidad o para priorizar los productos más rentables de su catálogo frente a aquellos que generan unos beneficios reducidos.

¿Cómo calcular y supervisar los KPIs de ventas para pymes de forma ágil y sencilla?

Comúnmente, las pequeñas y medianas empresas no han explotado sus datos porque esta tarea conllevaba disponer de profesionales con amplios conocimientos en analítica de datos y, además, consumía una gran cantidad de recursos económicos y humanos.

La aparición de herramientas como el software CRM, capaces de recopilar y sistematizar todos los datos sobre los clientes y las ventas de un negocio, ha democratizado el acceso a la analítica de datos. Hoy en día, cualquier negocio puede obtener los principales KPIs de ventas para pymes de manera sencilla.

De hecho, las mejores herramientas del mercado permiten automatizar la creación periódica de informes con los KPIs de ventas para pymes que se deseen, así como su envío de manera automática al email de las personas que deben conocer estos datos. Además, dichos informes pueden presentar los datos en tablas o en gráficas, para facilitar su comprensión.

Así, por ejemplo, el director comercial de pyme puede recibir diariamente a las 8 de la mañana a su email los datos de las ventas del día anterior, así como el número de leads generados. Mientras que a cada agente comercial se le puede enviar un email con sus ventas del día al finalizar su jornada laboral.

En definitiva, los KPIs de ventas para pymes se han convertido en un elemento básico del día a día de los pequeños y medianos negocios. Estos indicadores condensan todos los datos de un negocio y los transforman en información fácil de comprender y de monitorizar. Sobre todo, gracias al uso de soluciones sofisticadas como el CRM que es capaz de procesar todos los datos y calcular los KPIs de ventas para pymes de manera inmediata y siempre que se desee.