4 KPIs de ventas por canales comerciales
Índice
Una empresa puede usar los KPIs de ventas por canales comerciales para saber cuál es la mejor forma de comercializar sus productos y servicios
¿Cuántos canales comerciales tiene tu negocio? ¿A través de qué vías seduces a tus clientes y consigues vender tus productos o servicios? Los canales comerciales son una de las piezas de bóveda de cualquier estrategia de ventas. De ahí que los KPIs de ventas por canales comerciales sean métricas muy valiosas para ofrecer datos reales sobre el desempeño de cada vía de comercialización de los productos y servicios de un negocio.
¿Qué son exactamente los KPIs de ventas? Indicadores comerciales que sintetizan en cifras aspectos esenciales del funcionamiento de la estrategia y el equipo comercial de una empresa.
Herramientas como el software CRM facilitan la obtención de KPIs de ventas por canales comerciales, es decir, la consulta de datos específicos para cada vía de negocio.
En este artículo, vamos a abordar 4 KPIs de ventas por canales comerciales que resultan esenciales para las empresas. Puesto que permiten calibrar la rentabilidad de cada vía de comercialización de los productos y servicios de un negocio.
Número de ventas por canales comerciales
El primero de los KPIs de ventas por canales comerciales que debe emplear cualquier negocio es, por supuesto, el número de ventas conseguidas por cada vía de comercialización.
Todas las empresas llevan un control de sus ventas, pero algunos negocios no las segregan por canales comerciales.
¿Por qué es útil esta práctica? Permite conocer cuál es el rendimiento de cada canal.
Al trabajar con este indicador, una empresa puede saber con precisión qué canal le proporciona más ventas y moldear su estrategia comercial.
Pensemos, por ejemplo, en un despacho de abogados que invierte una gran cantidad de recursos en realizar venta telefónica para ofrecer sus servicios de asesoramiento jurídico a empresas. Sin embargo, al emplear KPIs de ventas por canales comerciales puede descubrir que consigue más clientes a través de su web gracias a campañas de SEM o a su estrategia SEO.
Es decir, este indicador ayuda a las empresas a distribuir con la máxima eficacia sus recursos económicos y apostar por los canales comerciales que generan más ventas en detrimento de los otros.
Coste de Adquisición: El CAC de cada canal comercial
Aunque el número de ventas es una métrica muy valiosa, no es el único de los KPIs de ventas por canales comerciales interesantes para toda clase de empresas.
Al fin y al cabo, no solo importa que una vía de comercialización permita cerrar ventas, sino que también es de gran relevancia saber cuántos recursos económicos consume cada una de las vías empleadas.
Para eso sirve uno de los KPIs de ventas por canales comerciales más empleados en todo el mundo: el Coste de Adquisición (CAC).
¿Cómo se calcula el CAC? Es necesario sumar todos los gastos que se han asumido para vender a través de cada canal y dividir el resultado entre el número de ventas conseguidas en un determinado periodo de tiempo.
De esta forma, los negocios pueden saber cuánto les cuesta conseguir un cliente a través de cada una de sus vías de ventas.
Como se puede apreciar, al igual que otros KPIs de ventas por canales comerciales, este indicador presenta una fórmula muy sencilla. El gran desafío es poder contabilizar los gastos asumidos durante el proceso de venta.
Por suerte, las empresas pueden emplear soluciones como el software de gestión que facilitan el registro y contabilización de gastos como: tarifas de plataformas de email marketing, inversión en campañas de SEM, salarios de los agentes comerciales, etc.
De tal forma que sea posible asignar un determinado volumen de gastos a cada canal de ventas y conocer el CAC de las diferentes vías comerciales de un negocio.
Así, una empresa puede saber con precisión qué canal comercial consume más recursos económicos y si la inversión le sale o no a cuenta.
Valor de vida de los clientes: LTV en función del canal de procedencia
El CAC se usa de manera habitual junto a otros KPIs de ventas por canales comerciales como el valor de vida del cliente, conocido por sus siglas en inglés: LTV.
¿Por qué? El LTV matiza los resultados del CAC. Ya que si un negocio tiene que hacer una gran inversión para lograr un cliente a través de una determinada vía comercial, el CAC ofrecerá un resultado extraordinariamente alto, lo que puede llevar a la empresa a creer que ese canal no es el más adecuado.
Sin embargo, el LTV mide cuántos ingresos va a generar un cliente a lo largo de toda la relación comercial con el negocio. Si el LTV también es elevado, no habrá problema en que el CAC presente datos altos.
A diferencia de otros KPIs de ventas por canal, el LTV es una estimación basada en los datos de los clientes y las ventas del negocio. Por ejemplo, gracias a un software CRM es posible que una clínica de estética sepa a cuánto asciende el ticket promedio de sus pacientes al año. E, igualmente, una academia de formación puede medir durante cuánto tiempo de media un alumno continúa confiando en sus cursos y asistiendo a sus clases.
Así, por ejemplo, asumir un CAC de 2.000 euros por un alumno que solo va a hacer un curso de 1.000 euros, sería obtener una venta, pero asumir pérdidas.
En cambio, si un despacho de abogados invierte 500 euros de media en atraer a empresas para prestarles servicios laborales y tributarios y estima que la relación se extenderá durante 5 años reportando 2.000 euros de ingresos anuales, el CAC será más que asumible.
Retorno de la Inversión: Cuál es el ROI de los canales comerciales
A grandes rasgos podríamos decir que el Retorno de la Inversión (ROI) es un indicador que se obtiene al restarle al LTV el CAC, así como los gastos de elaborar o comercializar un bien o prestar un servicio.
Al igual que los otros KPIs de ventas por canales comerciales que desgranamos antes, el ROI es de enorme utilidad a las empresas para medir la eficacia y los resultados de cada uno de sus canales comerciales.
¿Por qué? Si una empresa invierte más dinero en conseguir un cliente y prestarle el servicio que ha contratado que los ingresos que va a obtener, este cliente no le saldrá rentable. Algunos canales comerciales permiten captar clientes y ventas de mayor calidad que otros. Además, hay vías de comercialización que requieren una inversión mayor y que, por lo tanto, estrechan el margen de ganancias.
Hasta el desarrollo de soluciones como el software CRM, para las pymes y los autónomos resultaba inviable poder calcular KPIs de ventas por canales comerciales. Sin embargo, esta herramienta ha democratizado el acceso de todos los negocios a indicadores comerciales que les pueden ayudar a:
- Reducir sus costes de captación de clientes y ventas.
- Aumentar su eficacia comercial y atraer a más clientes.
- Distribuir mejor sus recursos económicos potenciando los canales comerciales que generan más ventas.
- Maximizar los beneficios optando por los canales comerciales más rentables en detrimento de los que ofrecen bajos beneficios.
Además, el software CRM permite automatizar el cálculo de estos KPIs de ventas por canales comerciales y estipular que se envíen informes a través de email a todas las personas que deben estar al tanto de la evolución de estos indicadores.
De esta manera, los negocios no tienen que sumergirse en los datos, sino que pueden limitarse a consultar tablas y gráficas en las que se ven con claridad cómo funciona cada canal comercial a la hora de generar ventas, pero también beneficios.
