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Cómo un CRM te puede ayudar a vender más

Los CRM son una herramienta clave para ayudarte a vender más

Los CRM son un software de gestión que te permite recopilar toda la información de tus clientes y analizarla, ayudándote a conocerlos mejor y vender más

Andrea y Carlos trabajan en un estudio de arquitectura e ingeniería. Una de sus líneas de negocio más potentes es el diseño de laboratorios para empresas. Los clientes están muy satisfechos. Sin embargo, un buen día gracias a su software CRM detectaron que se repetía un mismo input: casi todos sus clientes se mostraban interesados en que fueran ellos, también, quiénes llevaran a cabo la ejecución de los laboratorios. Y así fue como el CRM transformó su negocio ayudándolos a vender más.

Al constatar la demanda y observar que tenían una base de clientes sólida, el estudio apostó por montar su propia división de construcción. El éxito ha sido rotundo. No es que ahora vendan más, es que sus cifras de negocio se han disparado. Un trabajo de calidad pasó a otro nivel gracias a un buen software de gestión.

Cuando decimos que un CRM te puede ayudar a vender más, estamos hablando de personas que ven premiado su esfuerzo y de empresas que crecen en medio del magma informativo en el que vivimos.

A un golpe de clic tenemos a nuestra disposición toneladas infinitas de megabytes con datos. La información es la auténtica moneda global de nuestros tiempos. El nuevo patrón oro.

Ser capaces de almacenarla, sistematizarla, contrastarla y analizarla es fundamental para el éxito de cualquier negocio. Un completo software CRM como el de MN Program, te permite hacer todo eso, ayudándote, en última instancia, a vender más.

Cazar los datos

Empecemos la casa por la planchada. Sin un programa de gestión de base de datos como el CRM es imposible retener toda la información que recibe una empresa. Es más, es inviable retener, tan siquiera, toda la información comercialmente relevante. Sin un CRM, la misma se perderá, como decían en Blade Runner, como lágrimas en la lluvia.

Pongamos un ejemplo. La secretaria de una academia de formación tiene que gestionar las inscripciones de los alumnos, así como los horarios de cursos. Varias personas no se han podido inscribir porque el grupo del horario que les venía bien estaba lleno. Una auténtica pena. La secretaria va apuntando esta información en post-its para decírselo a su jefa.

Sin embargo, las notas se acumulan, la dueña del negocio está centrada en poner en marcha el nuevo curso escolar y las hojitas terminan en el cubo de basura. La información se esfumó. Si se hubieran registrado estas peticiones en el CRM, se podría haber constatado que existía una demanda suficiente de alumnados potenciales como para poner en marcha otro grupo más. Con esos post-its se perdieron, también, el dinero de las matrículas y los pagos mensuales de esos alumnos.

Los programas de gestión como el CRM te permiten conocer a tus clientes y vender más

Analizar los servicios que ofrecemos

Imaginemos, ahora, que hemos nutrido a nuestro software CRM de toda la información que nos aportan nuestros clientes. ¿Ahora qué hacemos con ella? La respuesta es sencilla, darle al CRM las claves de procesamiento que nos interesan y analizar la información que él nos entregue.

Así, el análisis será mucho más sencillo y rápido de hacer. De tal forma que podremos estudiar cómo responden nuestros clientes a cada uno de nuestros servicios o productos. ¿Qué se comercializa más? ¿Qué días de la semana? ¿A qué horas del día? ¿Cuál es el grado de satisfacción? La información que poseemos es inmensa y nos ofrece una amplia panorámica de nuestro departamento comercial.

Volvamos a recurrir a un ejemplo. Un despacho de abogados tiene tres áreas de trabajo: laboral, tributario y administrativo. Gracias a la información del CRM podemos constatar cómo evoluciona cada línea de negocio.

El departamento de tributario tiene muchos clientes durante la campaña de declaración de la renta y a final de año, pero en septiembre casi no consiguen contrataciones. Los laboralistas, tienen mucho trabajo durante los períodos estivales, porque se realizan muchos contratos. Mientras que los de derecho administrativo se ven afectados por los tiempos de las administraciones públicas.

Al conocer con exactitud cómo es el cliente de cada uno y cuándo son los picos de trabajo, la empresa puede redimensionar su estructura y repensar sus campañas. Poner el foco comercial en cada momento del año en una cuestión distinta.

Si, además, estos datos se traspasan al Cuadro de Mando y se cruzan con las horas que se dedican a cada cliente o a cada servicio, la radiografía del negocio será de una precisión extraordinaria. Así, el CRM te ayuda a conocer a tus clientes y a tu propia empresa para lograr vender más.

Estudiar las no campañas

Es fácil observar que el CRM te ayuda a estudiar el éxito o fracaso de las campañas que has desarrollado. Recopila los datos de ventas y de clientes y muestra qué funcionó y qué no. Pero su utilidad va más allá. Te muestra la cara oculta de la luna. Una imagen de la campaña que no has hecho, del servicio que no ofreces, del producto que no comercializas.

Para ello, un CRM de calidad como el de MN Program, puede disponer de un apartado de consultas y servicios, en el que incluir todos los inputs de los clientes que apuntan hacia servicios que no se están comercializando.

En el caso de los arquitectos Andrea y Carlos, estas sugerencias de los clientes los llevaron a poner en marcha un servicio que no contemplaban.

Pero lo más habitual es que estas peticiones de los clientes sirvan para precisar las líneas de negocio, resituar a la empresa en el panorama comercial y dar un empujón a ideas que ya existían.

Así, esta información sirve para constatar que existe una base de clientes interesados en un servicio. No es lo mismo lanzarse a comercializar un producto nuevo sin conocer bien la demanda, que haciéndolo. Da un altísimo nivel de seguridad a la hora de tomar decisiones comerciales. Algo inaudito en los tiempos de la intuición.

Ejemplifiquemos una última vez. Una asesoría está centrada en trabajar con empresas y trabajadores autónomos. Les llevan la facturación, así como sus obligaciones tributarias. Los clientes están tan satisfechos con sus servicios que les empiezan a pedir que también les hagan sus declaraciones de la renta a título personal. El caso es que un cliente se lo dice a un trabajador de la asesoría. Otro empresario a un gestor distinto. A lo mejor pasan meses sin que la idea vuelva a aparecer.

Si la gestoría tiene un software CRM cada una de esas peticiones se registrará y procesará y aparecerá en los informes sobre servicios a explotar de cara a lograr vender más y que el negocio crezca. Si no lo tiene, esta información de gran valor comercial caerá en la irrelevancia.

Una empresa tiene mil vías por las que les entran datos. La clave está en valorarlos lo suficiente como para entender que un software de base de datos que permite un tratamiento avanzado de los mismos, puede suponer un salto enorme para un negocio. Conocer a los clientes, sus necesidades y sus demandas llevará a la empresa a vender más.

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