Cómo hacer un Test A/B de campañas comerciales con un CRM
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Saber cómo hacer un Test A/B de campañas comerciales es esencial para poder afinar al máximo los mensajes que se hacen llegar a los clientes
No todos los mensajes y diseños funcionan. Los expertos en marketing y ventas lo saben bien. A la hora de vender, no solo importa qué se vende, sino cómo se vende. De ahí que las empresas necesiten afinar al máximo el argumentario de ventas de sus agentes comerciales, su estrategia de venta telefónica, los anuncios que realizan o su estrategia de venta digital (redes sociales, contenidos SEO, email marketing…).
En este sentido, puede ser de gran ayudar saber cómo hacer un Test A/B de campañas comerciales lanzadas a través email o WhatsApp con el objetivo de atraer a clientes potenciales o fidelizar a clientes.
¿Es muy difícil aprender cómo hacer un Test A/B de campañas comerciales? En realidad, no. Basta con tener un software CRM completo y seguir unas pautas básicas que van desde la definición de la idea hasta la medición de los resultados obtenidos.
A continuación, te explicamos cómo hacer un Test A/B de campañas comerciales para que afines la forma en que intentas seducir a tus clientes.
El CRM no es una mera recopilación de fichas de clientes, sino una mina de ideas
Para algunos negocios, el CRM es un programa que, simplemente, les permite almacenar la información sobre sus clientes: datos de contacto y facturación, historial de comunicaciones, aceptación de la LOPD, etc.
Pero esta solución va mucho más allá y puede jugar un papel clave en la generación de ventas. Por ejemplo, es posible detectar vías de negocio con un software CRM o medir el éxito de los diversos servicios que ofrece una empresa.
Al fin y al cabo, en el CRM se almacenan todos los datos sobre las ventas realizadas por una empresa. De tal forma que es posible obtener informes para saber qué servicios han generado más ingresos o cómo es la evolución de las ventas de cada servicio.
Estos datos, en las manos de expertos en marketing, se convierte en oro y permiten a los negocios detectar tendencias y perfilar ideas para realizar campañas comerciales que sean capaces de ofrecer a los clientes lo que están buscando.
Por lo tanto, el primer paso para saber cómo hacer un Test A/B de campañas comerciales es ser conscientes de que el CRM es una herramienta de venta y que si se trabaja bien, ofrece datos extraordinariamente valiosos que permiten concebir propuestas comerciales exitosas.
Si un servicio tiene gran aceptación entre los clientes… ¿por qué no redoblar los esfuerzos comerciales para atraer aún a más clientes? El software CRM nos permite saber con datos hacia donde debe virar la estrategia comercial de un negocio.
Encontrar audiencias específicas para comercializar los servicios con el CRM
Otro de los elementos claves para saber cómo hacer un Test A/B de campañas comerciales gira en torno al público al que van dirigidas dichas campañas.
El software CRM de un negocio contiene toda la información que se necesita para crear audiencias específicas para cada servicio que pretenda comercializar un negocio.
¿Por qué? En él se registran los datos esenciales de los clientes:
- Empresas: sector económico, número de trabajadores, facturación, localidad, etc.
- Personas: género, edad, lugar de residencia, etc.
Y, además, queda guardada toda la información sobre sus hábitos de consumo: servicios contratados actualmente, servicios contratados en el pasado, presupuestos que se les enviaron y no llegaron a aceptar, etc.
Con este caudal de información es posible que un negocio pueda extraer listados con los clientes más proclives a contratar un servicio y que, por lo tanto, deben ser los destinatarios de las campañas comerciales.
Para determinar cómo hacer un Test A/B de campañas comerciales hay que comprender que sin una buena audiencia, el test no tendrá éxito y la campaña comercial tampoco.
Cómo hacer un Test A/B de campañas comerciales: Crearlas en el CRM con facilidad
Una vez que se tiene claro qué se quiere vender y a quién se le quiere vender, el siguiente paso para saber cómo hacer un Test A/B de campañas comerciales es el propio diseño de las dos propuestas de campaña que se van a testear.
Los programas CRM más completos permiten crear campañas comerciales, de tal forma que no hace falta recurrir a otra solución. Así, es posible elaborar el mensaje, definir el aspecto visual de una campaña e, incluso, personalizarla automatizando la incorporación de datos del cliente y la empresa a través de macros que vuelcan los datos del CRM.
Eso sí, es importante tener claro que no solo la tecnología es relevante para saber cómo hacer un Test A/B de campañas comerciales, la creatividad y el talento humano son relevantes en todo el proceso y, especialmente, en la creación de las dos propuestas que se van a testear.
¿Cómo deben ser los mensajes? Lo más breve posibles, claros, redactados en un lenguaje cercano, pero profesional, llamativos y sugerentes. Es fundamental que el mensaje haga hincapié en los beneficios que el servicio le reportará al cliente para conseguir que este los pueda visualizar y se muestre interesado en contratar el servicio.
Además, también es relevante la forma. Las propuestas comerciales deben ser visuales, elegantes y sencillas.
Para facilitar el proceso de conversión, es decir, que el cliente interesado pueda contratar, se debe incluir una vía de sencilla para que el cliente manifieste su interés o, incluso, pueda contratar directamente: un botón que redirija al cliente a una landing page o a una página de reserva online, un número de teléfono para escribir por WhatsApp o para llamar, etc.
El objetivo de hacer un Test A/B es probar el funcionamiento de mensajes, formas y llamadas a la acción diferentes, para determinar con datos en la mano qué propuesta funciona mejor y usarla para impactar en toda la audiencia objetivo.
Enviar las campañas comerciales sin salir del programa
¿Es posible enviar las campañas comerciales desde el CRM? Sí, las soluciones más avanzadas permiten enviar email o WhatsApps con propuestas comerciales.
De esta forma, a través de un software CRM integral se puede:
- Determinar qué servicio se desea comercializar.
- Fijar la audiencia objetivo del servicio.
- Crear una propuesta comercial.
- Establecer una audiencia de prueba. De tal forma que a un número reducido (pero significativo) de contactos se le enviará la propuesta A y a otro, la propuesta B.
- Enviar en bloque las propuestas o programar su envío en diferentes horas y días.
Así, al abordar cómo hacer un Test A/B de campañas comerciales es importante tener en cuenta que la fase del envío también es relevante. Sobre todo, en lo que respecta a la creación de las audiencias de prueba y a la capacidad de hacerles llegar los mensajes a los clientes y potenciales.
Monitorizar las oportunidades y ventas generadas por cada campaña
¿Cuál es la última fase que debemos explicar para saber cómo hacer un Test A/B de campañas comerciales? La medición del éxito de la prueba A y de la prueba B.
¿Cómo se lleva a cabo dicha medición? También a través del CRM. Ya que esta solución permite a las empresas efectuar un control total de sus oportunidades de venta, presupuestos y ventas.
Así, es posible saber cuántos clientes y potenciales impactados a través de cada prueba manifestaron interés en contratar un servicio, solicitaron un presupuesto y, finalmente, acabaron por aceptarlo.
Solo si se pueden obtener estos datos tiene sentido hacer un Test A/B de campañas comerciales.
El software CRM facilita esta información en tiempo real y permite que una empresa cree un informe para que los datos sobre oportunidades, presupuestos y ventas de las campañas comerciales testeadas lleguen automáticamente a los profesionales y directivos que deben conocerlos.
Saber cómo hacer un Test A/B de campañas comerciales ayuda a maximizar las ventas
¿Por qué es importante tener claro cómo hacer un Test A/B de campañas comerciales y llevarlo a cabo antes de lanzar masivamente una campaña? Mediante esta clase de prueba, una empresa puede afinar a la perfección sus mensajes y targets comerciales. Lo que redunda en un incremento de las oportunidades conseguidas y las ventas generadas.
Un mismo servicio se puede ofertar a públicos diferentes y de maneras completamente distintas. Es importante tener información sobre cuál es la forma más exitosa de lanzar campañas comerciales y eso se puede conseguir mediante un Test A/B.
De hecho, saber cómo hacer un Test A/B de campañas comerciales es esencial a la hora de incrementar la eficacia de la estrategia comercial de una empresa, reducir la inversión de tiempo y dinero que se debe realizar para conseguir ventas y mejorar KPIs de ventas clave como el coste de adquisición de clientes (CAC).
En definitiva, un software CRM es, ante todo, una herramienta que impulsa la actividad comercial de un negocio y le permite crear más oportunidades, impulsar sus ventas, atraer a nuevos clientes y fidelizar a las personas y a las empresas que ya confían en sus servicios.
