¿Quién participa en el diseño de un argumentario de ventas?
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En el diseño de un argumentario de ventas deben estar involucrados los profesionales a cargo de los productos y los clientes
Una de las primeras cosas que descubrimos los seres humanos fue la importancia del trabajo en equipo. Aunque las grandes mentes juegan un papel clave, las mayores gestas de la Historia han sido fruto de la colaboración entre múltiples personas.
El mejor ejemplo de ello son las empresas, en las que el talento de todos sus profesionales es crucial para destacar sobre la competencia y conquistar a sus clientes. Por eso, en el diseño de un argumentario de ventas no deben participar, solo, un par de personas, sino que han de involucrarse todos los profesionales que puedan aportar conocimientos y experiencias valiosas a un documento crítico para la actividad comercial como es el argumentario de ventas.
En este artículo, vamos a desgranar cuáles son los profesionales que deben participar en el diseño de un argumentario de ventas para conseguir que esta herramienta comercial sea capaz de cumplir su objetivo: convencer a los clientes de que adquieran un producto o contraten un servicio.
Director comercial
Si nos ponemos poéticos, podríamos decir que el equipo a cargo del diseño de un argumentario de ventas es como una orquesta que, para sonar bien, debe contar con un director que la guía y sea capaz de coordinar todo el talento de los profesionales que la conforman.
En lo relativo al diseño de un argumentario de ventas, el director de orquesta es la persona a cargo del equipo comercial de la empresa. De hecho, debe ser el director comercial el que decida qué personas deben participar en el diseño de un argumentario de ventas y el que debe fijar las pautas generales para elaborarlo.
En este sentido, el director comercial aporta una visión estratégica sobre la empresa, sus productos y sus objetivos comerciales. Sobre todo, si tenemos en cuenta que algunos argumentarios de ventas incluyen ofertas especiales y que todos ellos tienen en cuenta el valor de los productos que ofrecen a los consumidores.
Además, es importante tener en cuenta que el diseño de un argumentario de ventas puede generar divergencia de opiniones entre las personas involucradas. El director comercial es el encargado de resolverlas y tomar decisiones críticas sobre el contenido y la estructura del argumentario.
Equipo de marketing: Detectar tendencias y explorar canales
En muchas empresas, los agentes comerciales trabajan en el mismo departamento o equipo que las personas a cargo del marketing. En otras, por la contra, son áreas separadas orgánicamente pero que, evidentemente, han de colaborar entre ellas porque ambas tienen el mismo objetivo central: generar más ventas.
Los responsables de marketing son los encargados de captar leads o clientes potenciales, idear e implementar campañas de publicidad (convencional, SEM…) y fomentar las ventas a través de canales comerciales digitales (email marketing, web, e-commerce…).
Además, han de estar al día de las principales novedades en el sector comercial para detectar tendencias y poder sacarles partido.
Por todo ello, su conocimiento es esencial a la hora de acometer el diseño de un argumentario de ventas que sea eficaz captando la atención y el interés de los clientes.
Asimismo, es importante destacar que los profesionales de marketing mejor formados tienen conocimientos de analítica de datos y pueden aportar información de gran valor para medir si un argumentario comercial funciona o si, por el contrario, no ayuda a la empresa a cerrar nuevas ventas. Volveremos a esta cuestión más adelante.
Profesionales a cargo del producto o servicio
Un error común en el diseño de un argumentario de ventas consiste en no hacer partícipes del proceso a los trabajadores que se encargan de elaborar el producto que se desea comercializar o que realizan el servicio sobre el que versa el argumentario.
Involucrar a los responsables de producto puede marcar la diferencia a la hora de realizar el diseño de un argumentario de ventas. ¿Por qué? Nadie mejor que ellos conoce el producto o servicio, sus principales características, sus puntos fuertes y los problemas o necesidades que puede solventar.
Debemos partir de la base de que los clientes cada día están más y mejor informados, gracias en gran medida a internet. Por eso, el diseño de un argumentario de ventas debe realizarse sobre una base de conocimiento profunda del producto o servicio. De lo contrario, cuando un cliente rebata un argumento o, simplemente, realice una pregunta sobre las prestaciones del producto, el comercial no tendrá a su disposición la información necesaria para responder.
Hablando en plata, no se puede vender un producto si no se tiene un conocimiento amplio sobre él.
Agentes comerciales experimentados
Si el conocimiento de los profesionales a cargo del producto es vital para el diseño de un argumentario de ventas eficaz, la experiencia de los agentes comerciales no se queda atrás.
Nadie conoce mejor a los clientes que ellos que han conversado con los consumidores en mil y una ocasiones y conocen su forma de pensar, razonar y reaccionar ante los argumentos comerciales.
Además, como se dice popularmente, «la experiencia es un grado», por eso, cuando se lleva a cabo el diseño de un argumentario de ventas es importante que estén involucrados los comerciales más experimentados o con tasas de éxito mayores. Su experiencia enriquecerá el argumentario y, sobre todo, permitirá acercarlo desde el terreno teórico al práctico, conectándolo con el trabajo comercial.
Por ejemplo, los responsables de implementar los tratamientos de una clínica de estética pueden pensar que la principal característica de un tratamiento de limpieza facial que están poniendo en marcha son sus efectos inmediatos. Sin embargo, los comerciales hayan detectado que, lo que más van a valorar los pacientes es que los beneficios del tratamiento se alargan en el tiempo, contribuyendo a que su bienestar mejore durante más meses que otro tipo de tratamiento que quizás sea más económico.
Dicho de una forma más prosaica: los profesionales de producto conocen a la perfección aquello que se desea comercializar, pero los agentes comerciales tienen en sus cabezas una radiografía precisa de los clientes objetivos de cada producto o servicio.
Un aliado que no es humano: el programa de gestión
Si al trabajo en equipo le sumamos el uso de la tecnología más útil a nuestro alcance el resultado de lo que hagamos está destinado a ser óptimo.
Por eso, en el diseño de un argumentario de ventas es importante contar con una herramienta clave para todas las empresas y los profesionales: un software de gestión. ¿Por qué? Este tipo de programa permite a los negocios:
- Registrar todos los datos de sus clientes.
- Controlar y analizar el proceso de ventas de sus productos y servicios en su totalidad, desde que se registra un lead hasta la atención posventa.
- Obtener información sobre el comportamiento de sus clientes y cualificarlos con suma precisión.
- Evaluar el nivel de efectividad de un argumentario de ventas.
- Mediar la evolución de las ventas de cada producto o servicio a lo largo del tiempo.
Esta información es esencial durante todo el proceso de diseño de un argumentario de ventas, puesto que complementa el conocimiento y la experiencia de todos los actores involucrados.
Así, el software de gestión se convierte en un aliado clave para arrojar certeza sobre la estrategia comercial de las empresas, porque ofrece la información necesaria para calcular los principales KPIs de ventas y optimizar al máximo todos los aspectos de la acción comercial, incluido, claro está, el diseño de un argumentario de ventas para cada uno de los productos que se comercializan.
