La venta a puerta fría: ¿Aún tiene sentido?
5 claves sobre la venta a puerta fría
Las empresas aún pueden hacer venta a puerta fría, pero deben poner el foco en la preparación y las necesidades de los clientes potenciales
Aunque a las personas más jóvenes les pueda sonar a chino, hace unas décadas era muy habitual en nuestro país que todo tipo de comerciales tocaran al timbre de los domicilios para vender multitud de productos y servicios: desde enciclopedias o libros, hasta contratos de prestación de servicios como telefonía, internet o luz.
Esta técnica, conocida como venta a puerta fría, consiste en ofrecer a los consumidores productos y servicios por los que no han manifestado ningún interés previo.
Durante años, la venta a puerta fría jugó un papel trascendental en el crecimiento de muchas empresas. Sin embargo, los cambios sociales y tecnológicos han provocado que este método se deje de usar en su formato presencial, aunque aún persiste la venta a puerta fría como técnica de venta telefónica.
A pesar de ello, la venta a puerta fría a través de las llamadas comerciales también está en decadencia, porque los consumidores cada vez somos menos receptivos a este tipo de llamadas, como consecuencia del bombardeo que han llevado a cabo durante años algunas compañías.
¿Quiere decir esto que la venta a puerta fría ha muerto? No, pero debe modificarse la forma de ejecutar esta técnica para conseguir que la venta no sea tan fría, sino, más bien, cálida.
A continuación, vamos a abordar las claves de la venta a puerta fría y su transformación en una técnica de ventas que siga siendo útil para las empresas.
Una estrategia comercial que persiste en la captación de clientes que son negocios
Hoy en día, ya ningún comercial aparece en un hogar a la hora de la comida para vender ningún servicio o producto. Sin embargo, la venta a puerta fría presencial permanece viva en lo relativo al comercio B2B (business to business), es decir, en la comercialización de productos y servicios a otras empresas.
Muchos comerciales a pie de calle emplean la venta a puerta fría a la hora de visitar a potenciales clientes.
La presencialidad tiene una gran ventaja: facilita la comunicación. Si un agente comercial puede observar el rostro de su potencial cliente, interceptar sus gestos y comprobar cómo se comporta en su propio negocio, le resultará más fácil seducirlo.
Aún así, la venta a puerta fría presencial trae consigo el riesgo de que un cliente esté muy atareado y no desee atender al comercial o que esta aproximación le resulte demasiado invasiva y eso genere un rechazo instantáneo.
¿Cómo se puede realizar venta a puerta fría presencial con éxito? Es crítico que el comercial haya realizado una investigación previa sobre el cliente y conozca con precisión el sector en el que lleva a cabo sus actividades económicas. Esta información le permitirá iniciar la conversación con datos y certezas y mostrar seguridad.
La llamada en frío, una técnica de venta telefónica en desuso
A la venta a puerta fría que se realiza a través del teléfono se la conoce, también, como llamada en frío. Esta técnica hibrida la venta a puerta fría tradicional con la venta telefónica y su objetivo es realizar pesca de arrastre. Es decir, captar al mayor número de clientes posibles, sin importar quiénes son ni sus circunstancias personales.
La venta a puerta fría a través del teléfono vivió una transformación radical cuando nuestros móviles primero y nuestros smartphones después, se convirtieron en una extensión de nosotros mismos. ¿Por qué? Por un lado, las llamadas comerciales podrían parecer una vía de comercialización más interesante, porque podían alcanzar a sus públicos objetivos en cualquier momento y lugar del día. Por otro lado, los ciudadanos comenzaron a sentir que las llamadas comerciales que llegaban a sus móviles personales invadían su esfera privada y que les resultaban una molestia en determinados momentos del día (en el trabajo, en la comida…).
El aluvión de llamadas comerciales que han recibido los ciudadanos en los últimos años ha provocado que se hallan aprobado a nivel de la Unión Europea normas que restringen esta clase de llamadas.
A todo ello debemos sumar el hecho de que, muchas veces, los agentes comerciales al otro lado del teléfono no disponen de una argumentación bien elaborada para hacer ver al cliente potencial que el servicio o producto que le ofrecen puede resultarle beneficioso.
Como consecuencia de todo lo que hemos expuesto, la venta a puerta fría a través del teléfono ha ido ganándose una mala fama que lastra la posibilidad de emplear este valioso canal para realizar ventas.
Cualificar leads: Poner las necesidades del cliente en el centro
¿Qué se puede hacer para seguir usando la venta a puerta fría sin generar el rechazo de los potenciales clientes? Hay que hacer hincapié en dos aspectos que, a menudo, no se tienen en cuenta:
- Es necesario cualificar a los leads y disponer de la mayor cantidad de información posible sobre ellos, para lo que resulta esencial disponer de un software CRM.
- Las campañas de venta a puerta fría se deben preparar de forma rigurosa.
En lo relativo a la cualificación de leads, en un mundo interconectado como el nuestro, resulta extremadamente sencillo obtener información en internet sobre un ciudadano y, aún más, sobre una empresa. Una rápida búsqueda en Google, Bing o Yahoo puede reportar información de calidad sobre el cliente potencial.
Pensemos en una asesoría que desea ofrecer sus servicios de contabilidad y gestión de impuestos a empresas. Antes de llamar a un negocio, ¿no es importante saber a qué se dedica, donde está situado y su tamaño? No es lo mismo una pyme del sector alimentario que un compañía del retail internacional. Ambas van a tener necesidades, preocupaciones y deseos diferentes.
Mientras que en lo que respecta a la preparación, debemos tener en cuenta que las empresas que decidan realizar venta a puerta fría deben:
- Obtener datos sobre campañas anteriores en el programa CRM, para saber cómo responden los potenciales a determinados argumentos.
- Elaborar un argumentario de ventas empleando estos datos y la experiencia de los comerciales.
- Formar a los comerciales para que estén preparados para trabajar con el argumentario y para responder con solvencia a los clientes. Más aún, si tenemos en cuenta que se pueden encontrar con respuestas negativas si los potenciales se sienten molestos.
Si un comercial no está bien formado, no conoce a los clientes y no entiende sus necesidades, resultará más difícil que la venta a puerta fría resulte exitosa. Como decíamos antes, la preparación de las campañas es crítica para lograr que esa puerta fría se convierta en una aproximación cálida al cliente potencial.
Los primeros segundos son críticos
Una de las particularidades más importantes de la venta a puerta fría reside en que el margen de acción temporal es mínimo. ¿Por qué? Una persona que no espera la llamada de ningún comercial, no está dispuesta a conceder muchos segundos a no ser que, desde el primer momento, el agente consiga captar su atención y generar interés.
Por eso, es fundamental que el argumentario de ventas contemple un inicio de la conversación que se haya probado con éxito anteriormente.
Además, los agentes deben estar preparados para rebatir las excusas de los potenciales y evitar que finalicen la llamada antes de presentarles la oferta comercial.
En estos segundos críticos, resultan tan importantes las dotes comerciales como los conocimientos sobre la psicología humana. Al fin y al cabo, en estos primeros instantes, es fundamental generar cierta empatía en el cliente potencial y conseguir que desee seguir escuchándote.
Los comerciales deben saberse el argumentario de ventas al dedillo
Una vez que la venta a puerta fría ha vencido la desconfianza del potencial y la llamada puede alargarse durante minutos es de vital importancia que el comercial tenga un control total sobre el argumentario de ventas.
Algunas campañas de venta a puerta fría fracasan porque el comercial no es capaz de dar argumentos sólidos al potencial y de demostrarle los beneficios concretos del producto o servicio para él o para su empresa.
De ahí que no solo sea importante conocer el producto o servicio que se vende, sino también las características del potencial y, así, hacer match entre las bondades de un bien o servicio y las necesidades del consumidor al que se desea seducir.
En definitiva, todas las empresas que deseen hacer venta a puerta fría, es decir, llamar a potenciales que no han mostrado un interés previo en sus productos o servicios deben:
- Recopilar información sobre los potenciales para conocer lo que necesitan.
- Conseguir datos a través de un software CRM sobre los clientes y las campañas pasadas.
- Elaborar un argumentario de ventas sólido, eficaz y que vaya al grano.
- Formar a los comerciales para que puedan seducir a los clientes y sepan transmitir todos los puntos fuertes y ventajas del producto.
- Disponer de un software CRM para gestionar los leads de manera integral y cerrar las ventas.
