Elaborar un argumentario de ventas: ¿A qué 5 actores debes conocer bien?

La empresa

El primer paso que hay que dar para elaborar un argumentario de ventas es conocer en profundidad a la empresa que va a usar dicho documento. ¿Por qué? Algunos negocios y profesionales cometen el error de pensar que lo único relevante a la hora de elaborar un argumentario de ventas es el producto o servicio que se desea comercializar. 

Sin embargo, los beneficios o ventajas de un producto van asociados, irremediablemente, a la empresa que lo pone en el mercado. Lo cual es, aún, más real cuando hablamos de servicios.

Por ejemplo, la calidad de un servicio de gestión fiscal y contabilidad prestado por un despacho está directamente relacionado con la propia firma y la experiencia y conocimiento de sus abogados y asesores. 

Un producto atractivo ofertado por una empresa que tiene una mala imagen de marca o que no presta una buena atención al cliente, puede convertirse en un bien que no interese a los clientes potenciales.

¿Quiere decir esto que a la hora de elaborar un argumentario de ventas las empresas deben convertirse en las protagonistas y glosar todas sus bondades? En absoluto, pero para preparar un buen argumentario es indispensable que las personas que participan en el proceso conozcan a la perfección las entrañas de la empresa y sus puntos fuertes y débiles, más allá de la calidad o el precio de sus productos y servicios.

Gracias al software de gestión se pueden obtener datos sobre algunas de las claves de una empresa. Por ejemplo, pensemos en un estudio de arquitectura que cumple el 100% de los plazos acordados con sus clientes a la hora de desarrollar sus proyectos. ¿Cómo no usar este dato a su favor a la hora de elaborar un argumentario de ventas?

La competencia

Si es importante conocerse a uno mismo, no resulta menos relevante disponer de información de calidad sobre la competencia. 

Elaborar un argumentario de ventas supone, también, establecer cuáles son las ventajas competitivas y los factores diferenciales de la empresa y sus productos. Para ello, es indispensable investigar previamente a los negocios rivales.

Por sorprendente que pueda parecer a estas alturas, algunas empresas aún diseñan su estrategia comercial sin tener en cuenta a su competencia.

Saber cuánto cuestan los productos y servicios de las empresas rivales, conocer las prestaciones y ventajas de sus productos y establecer comparativas con los propios es esencial a la hora de elaborar un argumentario de ventas. Puesto que permite marcar distancias con la competencia y, además, permite a los agentes comerciales anticiparse a una pregunta clave de los clientes: ¿Por qué debo contratar contigo este servicio en vez de con otra empresa?

Esta cuestión es crucial si tenemos en cuenta el contexto en el que nos encontramos: la digitalización y la mejora de las comunicaciones y la movilidad han ampliado los mercados a nivel global. Hoy en día, muchas empresas no tienen que competir solo con los negocios que operan en su misma localidad o región, sino también con compañías que tienen sus sedes a miles de kilómetros de distancia. La oferta es tan amplia que para convencer a un cliente de que un negocio es la mejor opción, resulta imprescindible argumentar ventajas competitivas sólidas y atractivas.

Los clientes potenciales

Si hay un grupo de personas esenciales a la hora de elaborar un argumentario de ventas esos son, sin duda alguna, sus destinatarios. Es decir, los consumidores a los que se busca seducir a través del uso combinado de argumentos, datos, conocimientos, experiencias y técnicas de ventas como el storytelling o los casos de éxito.

Resulta evidente que, antes de elaborar un argumentario de ventas, es imprescindible analizar a los clientes potenciales de un producto y servicio y conocerlos lo máximo posible para saber cuáles son sus necesidades y asociar los beneficios del producto o servicio y las ventajas competitivas de la empresa con dichas necesidades. 

Por eso, cuanto más exhaustiva sea la investigación previa sobre los clientes potenciales, más sólido será el argumentario de ventas. Al fin y al cabo, cuando entablamos una conversación, sea personal, profesional o comercial, es crucial saber quién es la persona con la que queremos comunicarnos. 

Los vendedores

La experiencia es fundamental en cualquier ámbito de nuestra vida. Las empresas acumulan un caudal de conocimiento inmenso al que, a veces, no se le presta la atención que se merece. ¿De qué conocimiento hablamos? Del que atesoran los profesionales del departamento comercial de cualquier negocio. 

Aunque la investigación sobre la competencia y los clientes potenciales indique que un argumento puede ser útil para convencer a un consumidor de que adquiera un producto, la experiencia de los vendedores puede evidenciar lo contrario. Los comerciales son, al fin y al cabo, los encargados de aterrizar el argumentario de ventas desde el plano teórico a la realidad práctica del día a día. 

Precisamente, como son los comerciales los que van a tratar con los clientes de tú a tú, es imprescindible tenerlos en cuenta al elaborar un argumentario de ventas. No solo porque pueden enriquecerlo con sus conocimientos y su experiencia, sino también porque ellos deberán usarlo. Un buen argumentario puede dar malos resultados si no se adapta a las estrategias y tácticas de los comerciales, a su forma de expresarse o a las técnicas de ventas que emplean de manera cotidiana.

De ahí que, muchas veces, antes de implementar un nuevo argumentario comercial, se testea entregándoselo a algunos agentes para que durante un par de semanas trabajen con él y se puedan analizar los resultados obtenidos gracias a KPIs de ventas como la tasa de conversión en ventas y el establecimiento de comparativas entre las ventas conseguidas con este argumentario y las cosechadas con el anterior en periodos de tiempo análogos.

Los clientes fidelizados

Precisamente, los datos resultan críticos a la hora de tener en cuenta a otros actores clave al elaborar un argumentario de ventas y optimizarlo: los consumidores que ya han adquirido el producto. ¿Por qué?

Para poder hacer una explotación inteligente de los datos sobre las ventas y los clientes y emplear esta información a la hora de elaborar un argumentario de ventas, es imprescindible que los negocios dispongan de un software de gestión empresarial.

¿Por qué? Esta herramienta registra todos los datos sobre las ventas y las personas o empresas que las realizan, sistematiza la información y permite automatizar el cálculo de los KPIs de ventas que se necesiten. Además, es posible consultar la información sobre cada cliente en su ficha y segmentar la base de datos de clientes en función de cualquier criterio.

Además, en lo que respecta a los clientes fidelizados se puede medir su nivel de satisfacción con un producto a través de un cuestionario y emplear sus opiniones como materia prima para elaborar un argumentario de ventas o modificar un documento que ya se está empleando.

En definitiva, cuando el departamento comercial de una empresa comienza a elaborar un argumentario de ventas debe tener claro qué actores son relevantes en este proceso, investigarlos en profundidad y analizar todos los datos de los que dispone para enriquecer el argumentario y conseguir que cumpla con su objetivo: ayudar al negocio y a sus comerciales a vender más y en el menor tiempo posible.